Amazon.co.jp: 今日からお客様が倍増する売れる力学

1章 どんな会社にも強みがあるそれを活かせば必ず業績は上がる
2章 できの悪いチラシや広告はこの点を直すだけでジャンジャン電話がかかってくる
3章 たったこれだけの仕掛けで、最強のダイレクトメールが作れる
4章 このオファーテクニックを使えば笑いが止まらないほど見込み客が激増する
5章 「魔法のセールストーク」でボツ客もたちまち現金に換わる
6章 これさえ知っていれば成功する経営者になれる

本書で印象的だった部分は、「徹底したヒアリングで本音に迫る」工務店の事例。

（以下、抜粋）

岐阜県に、年間20棟ほどの注文建築を請け負う工務店があります。
施工棟数を年間20棟前後に受注制限しているのです。

問い合わせしてきてくれたお客様の9割以上が建ててくれるので、営業に無駄がないのです。
いったい秘密はどこにあるのでしょうか？
その答えは徹底したヒアリングにあります。
具体的には、
①400項目以上にも及ぶ、お客さんへのヒアリング事項を準備している。
②新築住宅のイメージを明確にする。
③家族など関係者全員から意見を聞く。
④部屋別、部位別の要望を聞く。
⑤予算を確認する。
⑥その他、お客さんの持っている要望を隅々までヒアリングする。

これは、非常に重要なことだと感じた。

サービス系のビジネスに多いが、顧客によって多少のカスタマイズが必要なビジネスは、個々の状況によって対応が変わるはずだ。

たとえば、家であれば、年収500万円の人の要望と年収3,000万円の人の要望は違う。
しかし、ほとんどの企業は、おざなりで、一辺倒なやり方をしている。
だから、顧客のニーズやウォンツに対応しきれないのだ。

一方で、この工務店は、非常に秀逸な対応をしていると感じた。

たしかに、400項目以上もの事項をヒアリングすることは大変かもしれない。
しかし、まず、ライバル企業は同じことをしていないだろう。
そのため、競争優位性が高まり、顧客満足度も高まる。

一方で、400項目以上の事項は、最初に書き出すことが大変なだけであって、あとはマニュアル化できるのだから、仕組み化することができる。

これは、画期的なアプローチだと感じた。
なぜなら、新入社員でさえ、高レベルな対応を可能にするからだ。

実に素晴らしいアプローチ。
高レベルなコンサルティング営業を仕組み化して、高収益を上げたい経営者に最適の一冊。

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