ヤマダ電機の起業エピソード（軌道にのるまで）

9月 23rd, 2008 by

admin

山田　昇（やまだ・のぼる）さん（ヤマダ電機会長）のインタビュー。

顧客３００軒　巡回で獲得 : インタビュー : ジョブサーチ : YOMIURI ONLINE（読売新聞）

脱サラし電器店開く

日本ビクターに９年間勤めましたが、組織の歯車のように使われるのがいやで、前橋工場にいた１９７３年に脱サラしました。お客もなく、ゼロからの出発。その上、当時結婚したてで、妻のおなかには子どもがおり、経済的に成り立つようにしなければならない。そこで、シェア（市場占有率）が高い松下電器産業の系列店になることを選択しました。

利益を得るためには、月商３００万円が必要だと考えました。１世帯の平均年間家電購入額を約１３万円と計算し、開店までに３００世帯の顧客を作ろうと、開店の一月半前から、３回にわたり商圏のローラー作戦をしました。一軒一軒、履歴書を持ってあいさつしながら、どのメーカーの家電を使っているかをチェックし、ナショナル製品を売り込む余地があるか、所得に余裕があるか、などを名簿にまとめました。

見込みがありそうな家を約１０００軒に絞った後、２回目の巡回では、オープンの予告をしながら再チェックして精度を上げ、さらに３００軒に絞りました。３回目にはその３００軒に招待状を配りましたが、「買い替えたいが、開店まで待てない」というお客さんもいて、開店前にテレビが１０台ほど売れ、松下の販売会社の人も驚いていました（笑）。

でも、まだ大半の人が買ってくれていない。その人たちを固定客にするために毎月行ったのが「無料巡回サービス」です。客は店を中心にびっしりいるので効率がよく、次第に注文や紹介が増えていきました。また、当時のテレビは真空管方式なので、だんだん映りが悪くなってきます。その無料調整は歓迎されました。「テレビの修理技術は、どこにも負けない」という自信を持っており、故障はその場で直しました。テレビが直せれば、洗濯機や冷蔵庫などは簡単なものでした。

要約・分析すれば、次のようなもの。

１．見込みのある客、約１０００軒にアプローチ
あいさつ回り、見込み客のリサーチ
２．さらに３００軒に絞り、アプローチ
オープンの予告、優良見込み客の絞込み
３．３回目の巡回、招待状のリリース
４．無料巡回サービス
固定客にするために毎月無料で巡回

つまりは、接触頻度の向上と認知度の向上を行ったということだ。