御社の営業がダメな理由藤本篤志 (著)

6月 19th, 2008 by

admin

タイトル通り、企業の営業におけるダメな理由を記述している本。現状のビジネスにおける営業の問題点として、２つの怠慢時間、つまり、意識的怠慢時間と結果的怠慢時間の問題、個々人の才能による「営業センス」の問題、営業日報の問題があるということがわかる。

この本で特に印象的だったのは、著者である藤本篤志氏が昔勤めていた「大阪有線放送社」での営業データが記載されていたことだ。

営業方法は、戸別訪問で飛び込みセールス。営業マンの平均的な契約数は月におよそ８件。週休１日で、月に２５日働き、大体１日に５０件の戸別訪問が平均値。50件×25日＝1,250件の新規アタック。内、８件が成約なので、確率は1/156となり、0.64%。

単純にこのデータだけではなく、藤本氏が重要視する、「営業は確率に支配されている」という点も加味した上で、価値が出てくる。確率がわかっているのだから、訪問件数を10%増やせば、売上も10%増えるというわけだ。藤本氏の営業アプローチは、非常にシステマティックで、私の研究しているセールスアプローチとほとんど同じ。極めて合理的な内容だと感じた。