土井英司氏の発行するメールマガジン『ビジネスブックマラソン』に掲載されているのを見て買ったのが本書『昼メシは座って食べるな！』だ。

著者の市村洋文氏は、学生時代に1億円ものお金を稼ぎ出し、野村證券で前人未到の営業成績を残した“伝説の人たらし社長”。

実は、以前より、著者の関係する本を読んでいたことがある。
それが『THE営業道』という本だ。

正直、本書『昼メシは座って食べるな！』の内容は、『THE営業道』の内容と重複する部分が多々ある。

しかし、だからといって学ぶところがないということではない。
改めて、営業において、そして、人付き合いにおいて大事なことを再認識させられた次第である。

よかった部分をお話していきたい。

時間管理について、改めて考えた

「試合中」に準備運動をする選手などいない
九時から五時までは試合中なんだぞ。俺らはピッチの上に立っているんだ。昼メシなんか食ってる暇はないだろう

結局は、時間の使い方の問題。
きちんと仕事に時間を使っているのか、それとも、ダラダラと仕事以外に時間を使っているのか。
それによって、大きく成果は変わる。

同じように、時間管理に関する部分がよかった。

私は毎朝六時すぎに出社しています。
朝六時に来て、一日を「三回転」させています。
六時に出社すれば、お昼まで六時間ありますから、午前中に一日分の仕事があらかたできてしまいます。
それが一回転目。
そして午後から夕方までの時間で、もう一仕事できます。
次の手を打ったり、新規のお客さんを開拓したりといったことは、この時間にやります。それが二回転目。
午後六時からは会食や接待の時間に使う。
これで、三回転目です。

この時間管理の方法は、非常に参考になる。
つまり、

・6ー12時まで、仕事。
・12ー18時まで、次の手、新規開拓などの仕事
・18時以降は、会食や接待といった人脈の仕事

このような区分と時間の使い方は、自分の時間管理、スケジュール管理をしていく上で、大きなヒントになりうる。

お礼状を出しているか？一緒に食事をしているか？

加えて、がむしゃらで攻撃的な営業スタイルを持っている著者なのだが、きちんとした繊細なフォローもされるところが、またすごい。

年賀状くらい出せ。それくらいの手間は惜しむな、ということです。

野村證券では、新入社員は全員お礼状を書くことが義務づけられていました。

会食の席においでいただいたら、そのお礼。
接待にご招待いただいたら、そのお礼。

偉くなるにしたがって、礼状を書かなくなる人も多いのですが、私は五二歳になる今もそれを継続しています。

年賀状、お礼状。
きちんとお礼を言うべきときには、お礼を言う。
そういうキチッキチッとした行動が信頼につながるのだ。

また、人間関係を構築する上での著者の習慣。

平日の夜はほぼ毎日、お客さんとの会食や宴席、パーティの予定が入っています。
私は、仲よくなりたいなと思う方には、「ぜひ今度、夕食でもご一緒しませんか」とお誘いします。

食事を一緒にとると、仲良くなりやすいそうだ。
人と会って、一緒に食事をする。
そういう習慣は、人間関係を構築していく上で大事なことだ。

本書の著者は、証券会社での営業がほとんどなので、法人営業の話になっている。
そのため、たしかに消費者向けの営業などでは、そのまま使えるという部分がすべてではないかもしれない。

けれども、営業は営業。
基本は同じ。
学ぶべきところは、多い。

『昼メシは座って食べるな！』

著者、小林一光氏のプロフィール

本書の著者、小林一光（こばやし いっこう）氏のプロフィールとしては、

プルデンシャル生命保険株式会社に入社後わずか5年でプルデンシャルの営業マン最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定され、営業マンとして売上成績日本一、営業マネージャーとしてもチームを業績日本一に導く。

また、全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成される組織・ＭＤＲＴ（Million Dollar Round Table）の会員資格を11年連続でクリア（03年に終身会員）、またＭＤＲＴの3倍の基準であるＣＯＴ（Court of the Table）を5度達成、さらに03年度には、ＭＤＲＴの6倍の基準であるＴＯＴ（Top of the Table、全世界の保険外交員全体の0.１％程度しかいない、最も卓越した知識と技術を持つ者に与えられる称号）を達成。

2010年に株式会社アイ・タッグを設立、代表取締役に就任。現在は、主に講演・セミナーや執筆、企業の人材育成を中心に幅広く活躍。プライベートでは双子二組、４人の子供のよき父親でもある。

営業の本質が書かれた本

本書は「営業の本質」について学ばせてもらえる本。

著者が強調して言うことは、「見込み客の発見とアポイント」を徹底的に力を注ぐこと。

営業力をアップさせるというと、いかにプレゼンをうまくやるか、いかにクロージングをうまくやるかなどに目が行きがちです。

しかし、本書で著者が強く言うのは、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」までなのだということです。

営業活動には、以下のようなプロセスがあります。

営業活動
「お客様発見→アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング→申し込み」

それで、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」まで。

だからこそ、見込み客の発見とアポイントに8割の労力を注ぎ込む。
「見込み客の発見」から「電話＆メールでのアポイント」までを徹底的にしていくことが大事。

営業マンの本質は、
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」

そう言っています。

本書でも述べられているのですが、たとえば、保険の神様と呼ばれるトニー・ゴードンは、「1日4件のアポを入れること」だけを徹底し（月曜から木曜まで週4日、合計16人）、世界でもトップクラスの成功を収めました。

私自身、『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた！稼げる人、稼げない人』を書く上で、この保険業界のトップセールスマンの方々に直接お会いして、その秘訣を聞いてきました。小林一光氏の言葉を聞くと、お会いしてきた方々がおっしゃっていた秘訣とほとんど同じことをおっしゃっているのです。

成功するトップセールスマンは、みなさん同じことを考えて行動していらっしゃるのだな、と実感します。

そういう営業の本質が書かれた本です。

そして、最後に、やはり「相手の役に立つ・貢献する」というポイントについて、小林一光氏はこうおっしゃられています。

相手の役に立つことがあれば、商品やサービスの枠を超えてどんなことでもする。相手の役に立つ。

人の役に立ち、価値を提供し、貢献することで、仕事に返ってくるもの。
本質的な部分こそが、大事なのですよね。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと 小林 一光 (著) #162

弱者の戦い方 月刊「技術営業」編集部 (編集) #150

結構なスローペースで読書感想文を書いているわけですが、ようやく150冊目になりました。

そういう節目の一冊は、「弱者の戦い方」という本です。
正直言って、掘り出し物の一冊です。

家電小売業界では、大型量販店が圧倒的な存在感を持っています。
それは、業界人でない自分でもわかります。

たとえば、家電小売業界No.1企業のヤマダ電機は一社で売上高1兆7,678億円。
一社だけで、ものすごいパワーで攻めている状況ということです。

そういう業界環境下で、苦境に喘いでいるのが、いわゆる「町の電器屋さん」と呼ばれる「地域店」「地域の小さな電器専門店」です。

大型量販店の圧倒的な床面積、販売面積に比べて、弱小な経営基盤に、狭い床面積。

弱者です。

熾烈な競争下で、減少の一途をたどる弱者なのです。

しかし、一方で、このような大型量販店との競争を勝ち抜いている弱者もいるのです。

本書では、そんな勝ち抜いている3人の経営者に、強者と戦うための基本的な考え方、具体的な戦略・戦術を丹念に取材した内容が書かれています。

その3人の経営者とは、「セブンプラザ」山口社長、「でんかのヤマグチ」山口社長、「アトム電器チェーン」井坂社長の3人です。

本書に書かれている内容は、どれも非常に興味深いのですが、最も印象的なのは、大型量販店との競争を勝ち抜いている3人それぞれが、戦い方が各自異なっているという点です。

■「セブンプラザ」山口社長
九州の地域電気チェーン「セブンプラザ」。
「セブンプラザ」の戦略は、「お客様の近くでかかりつけの電器店」、つまり、「コンビニ家電店戦略」です。

「コンビニ」のように、明るく、清潔感のある店舗で、最寄品、小物商品、消耗品のような商品を多数扱うことで来店頻度を向上させ、「お茶だしサービス」などのおもてなしもきっちりと行う。
加えて、加盟店の経営者にそれぞれきっちりとした経営知識を身に付けさせるなど、きっちりと、ぴっしりと経営をさせています。

■「でんかのヤマグチ」山口社長
東京町田市に大型店を構えるでんかのヤマグチ

でんかのヤマグチは、良客育成。
大型量販店の攻勢に、でんかのヤマグチは、「きめ細やかな顧客サービス・顧客満足」によって対抗しています。

１．お客様に呼ばれたらすぐにトンデ行くこと
２．お客様のかゆいところに手が届くこと
３．お客様に喜んでもらうこと
４．お客様によい商品で満足してもらうこと

経営的には、粗利益重視の姿勢で、値段は安くない。
しかし、その価格の高さは、実際には、「サービス料」。
お客様（たとえば、お年寄り）が説明してほしいといわれると、4回、5回行くように、懇切丁寧なサービスを実現するためのサービス料分なのです。

そのために、「お客を選ぶ」ということも。
1996年には、創業期から蓄積してきたお客を半分以上減らしたそう。
約3万世帯あった管理顧客数を13,000世帯にしたという。
3万世帯には、きめ細やかなサービスは無理だということ。

ちなみに、客層としては、ヤマグチの得意客には高齢者が多いそう。

■「アトム電器チェーン」井坂社長
全国500店を超える電気屋チェーンを組織するアトム電器チェーン

アトム電器チェーンは、全国主要量販店8社の店頭価格をデータ調査、さらに、メーカーや販売会社との良好な関係づくりによって、仕入れにおける大きな購買力を持つことで、価格面での力も持つ。

戦い方としては、大型量販店のウリが低価格で、地域店のウリが人間関係・サービスだとすれば、アトム電器チェーンは、低価格とサービスを両立させようとするもの。

もちろん、地域店一店舗のみでは、仕入れのための購買力が不十分。

だからこそ、アトム電器チェーンというかたちで、集まって強力な購買力を生み出し、低価格とサービスの両立を目指そうというのです。

圧倒的な力を持つ強者に対して、弱者はどう戦うべきか。

そのやり方は、いくつもあるということに気づかされます。

非常に考えさせられる内容です。

ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」―セブンとアトム、ヤマグチに学ぶNo.1企業との共存の法則 月刊「技術営業」編集部 (編集) #150

本書は、中小企業コンサルタントの竹田陽一氏と零細企業コンサルタントの栢野克己氏が、
豊富な経験をもとに、実戦に即したかたちで、
中小企業が成功するための戦略とマーケティング、営業のノウハウを披露したもの。

10万部を超えるベストセラーの一冊。

あまりに良書なので、この読書感想文に書いた気になってましたが、
意外なことにまだ書いてなかったことに気づき、書きました。

僕自身は、著者のお二人、
竹田陽一氏と栢野克己氏は知り合いです。

そのため、どうしても公平な判断がしづらいとは思いますが、
そういう偏見、バイアス込みで、本書は本当に素晴らしい。

だからこそ、ビジネス書で、経営系の書籍で
10万部という常識外れの大ベストセラーなのだと思う。

本書を端的に述べると、
「深い」、そして、「わかりやすい」。

まず、ランチェスター戦略というかたちで、
経営において重要な部分をそれぞれ解説。

・商品戦略
・エリア戦略
・客層戦略
・営業戦略
・顧客戦略
・時間戦略

これらのフレームワークは、
大枠として、経営をどのようにしていけばいいのかを理論面で解説。

どのように行動すべきか、
深い洞察が得られる内容だと感じる。

加えて、本書が「わかりやすい」ものになり、
非常に読みやすく、気づきが得られるものとなっている要因が本書を甘く包み込む。

それが豊富な事例である。

たとえば、「エリア戦略成功例１ 保険営業の場合」

小さな島でもコツコツ回ればエリアナンバーワンに

九州一のセールスレディは長崎の島、平戸というところの森聖美子さん。

20年連続！で九州でほぼ一位とのこと。

平戸は人口が2万人くらいしかない島にもかかわらず。

最初は泣かず飛ばずだったそうですが、
左遷された上司が戦略のある人で、
「あなたはこの島を一軒ずつ回りなさい」と指導。

その結果、森さんの独り占めで、
ナンバーワンになったとのこと。

このようなかたちで、示唆に富む事例が
各章にいくつも挟み込まれ、アイデアが刺激されます。

自分のビジネスでは、
どのように応用できるのか。

そう考えながら読むだけで、
色々なアイデアがうまれてくること請け合い。

個人的に、そう何度も読み返す本は、
想像以上に少ないのですが、
そのなかでも、本書は、何度も読み返す、数少ない本の一冊。

名著。

ただ、一点。

著者の栢野克己氏も話していたことではあるのですが、
本書の事例のなかで紹介された会社のなかには、
民事再生法が適用されたり、倒産したりという会社もあることも事実。

しかし、どんなに戦略に沿った経営をしている会社でも、
時代の流れで商品が売れなくなったり、
新規事業で大コケしたりもするので、
どうしてもうまくいかなくなる会社も出てくるだろうと思います。

そういう点も加味しつつ、
総じて名著だと感じます。

何度も読み返すことになる一冊。

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略 竹田 陽一 (著), 栢野 克己 (著) #145