前回の読書感想文の投稿が12/23で、今回が2010.1.21なので、一ヶ月近く離れて、しかも、年をまたいでいるので、かなりサボった感がある、ひさびさの投稿です。

ブログは更新していませんが、今、流行のtwitterでは、かなりアクティブに動いています（笑）。

竹内正浩のついったーアカウント
http://twitter.com/mashiro777

長い文章を書かずにすむので、やりやすい感が強いですねー。

本書は、『ピザーラ』で有名な株式会社フォーシーズ社長・浅野秀則氏の書いた本。
もちろん、成功本である。

僕が本書で印象的だったのは、淺野秀則氏が600億円企業の株式会社フォーシーズを築き上げるにいたる基礎となる考え方、「目的」「目標」志向についてである。

目的が変われば計画も変わる

実際、その人その人の目的のとり方によって、行きつく先は大きく違ってきます。

同じ会社を経営するのでも、「会社をメチャクチャ大きくすることが、何よりも大切だ」と考える人もいれば、「年に二回、家族で海外旅行へ行き、楽しく過ごすために会社をやっている」という人もいます。「株式公開が命」と思って、頑張ってる社長さんもいるでしょう。

そうした目的のとり方、置き方によって、おのずと「やり方」も変わってくるし、そこへいたる「計画」も変わってきます。

となると、人間まず最初に「目的」を明確にする必要があります。ビジネスマンでも、基本は同じです。

自分はいったい、何を重視しながら働いているのか。あるいは、なんのために働いているのか。その会社で、何をやりたいのか。将来的にどうなりたいのか。

場合によっては、会社は単なる「勉強の場」ととらえ、ノウハウを身につけたらさっさと独立したい、という人だっているでしょう。

目的が明確になったら、その実現に向けて、計画を立てる。
後は実行に移せばよいだけです。

目的もなく、ただその日その日をしゃにむに頑張っている人がいますが、あまり得策とはいえません。この際もう一度、自分自身の「生きる目的」を確認すべきだと思います。

目的・目標志向のタイプであれば、そもそもの設定する目的・目標がすべてを決する傾向にある。

それは、浅野氏が述べているように、目的・目標が違うと、やり方や計画もそれに伴って違ってくるからだ。起点となる目的・目標をベースとして、一直線にその達成・実現に向かうこと、それが目的・目標志向のタイプにとっては重要となる。

次に「三十歳までにベンツに乗るぞ」の続きですが、明確な目標を持つとどうなるか、というと、まず考え方が変わります。

「この夢を実現させるためには、今のような考え方じゃダメだ。自分自身をもっとこう変えてかなきゃいけない・・・」

夢は、人の考え方を変えるわけです。
考え方が変わると、今度は行動が変わります。

前述の、妻が「家を建てましょう」と言った時、私たちは話し合いました。
「うーん、このやり方じゃマズいな。だったらこうしよう」

「それぞれが人の三倍働けば、二人合わせて六倍になる。そうすればきっと、普通の人の倍ぐらいの人生は歩めるかもしれない。それを信じ、とにかくやってみよう！！」

行動が変わると、今度は人生がかわります。
何かを信じ、その目標に向かっていくことによって、目の前に昨日とまったく違う、新しい道が開けてくるのです。

人生が変わると、最後には運命まで変わります。
よく人は、「自分は運が悪い」と言いますね。

それは決して、運が悪いのではない。
「自分次第で運は変わる」と思わない、その自分がいけないのです。

夢をみない。夢を持っていない。
そもそも運が悪くなってしまった出発点・原因はそこにあります。

しつこいようですが、人間、自分の運命は変えられます。
私が若い人に言いたいのは、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」ということです。

もうひとつ、本書で明らかになっているのは、目的・目標志向のタイプの「思考様式」とこのタイプの「キーファクター」である。

まず、「思考様式」としては、明確な目標を持つことで、状況が極めて明確に把握できる。
その後、状況と目標を参照しつつ、目標のブレイクダウン（落とし込み）を行う。
浅野氏の場合、「家を建てる」という目標であったが、そのブレイクダウンの結果、「人の三倍働く」という行動計画を立てるにいたったわけだ。

次に、このタイプの「キーファクター」。
それは、彼のアドバイス、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」ということだ。

目的・目標志向のタイプは、どのような目的・目標を持つかで、人生が大きく変化する。
だからこそ、浅野氏は、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」と言うことで、起こりがちなメンタルブロック・メンタルバリアを解き放つのだというメッセージを伝えているのである。

思いっきり、分析的な感想文となってしまいました。。。

ピザーラ成功の方程式 浅野 秀則 (著) #124 You can buy this book on amazon.

本書はどのような本かというと、振り込め詐欺の実態に迫った本である。
犯行グループへの取材（大変だー）をしたり、聞き込みをしたりで、120日間かけて取材した結果だそうだ。
自分も同じようなことをしているから、その苦労がわかる。

なんといっても、振り込め詐欺について詳細を語ることができるのは、実行した人なのだから、つまりは、犯罪者なわけだ。
普通の取材とは違って、逮捕されていない犯罪者にインタビューとは、また困難なことだと思う。

そのような困難を通じて見えてくる、振り込め詐欺の舞台裏を垣間見ることができる。

本書を通して、振り込め詐欺を見たとき、感じたのは２点。

１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない
２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ

１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない

”詐欺の男”タカハシは、振り込め詐欺の拠点のことを「店舗」と呼び、加えてこう語ったそうだ。

「だいたい1日にかけるのは、200件とか300件とか。もう普通のテレアポみたいな仕事ですよ。遅刻したら、その日の取り分はなしで。時間厳守で、普通の会社並みに、うるさくやってましたね」

さらに、タカハシは、手書きのA4の紙を取り出した。
それは、詐欺のマニュアルで、だましのテクニックを仲間内で共有していたという。

別のグループ、平成19年9月16日に逮捕された、仲間内から「キング」と呼ばれた戸田雅樹被告の話。

戸田被告の元には、それぞれ数人からなるグループが少なくとも6つあり、それぞれに現場責任者を置いて、まるで会社のような組織を作り上げていた。

構成図も本書には図表として挙げられているが、通称「キング」を中心に、それぞれの現場責任者がリーダーとなり、数名の部下（だまし役）を管理する組織になっている。まさに、企業の営業組織である。

２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ

第7章に書かれた、十数の詐欺グループを統括しているという男”顧問”の話。
31歳で、もともと、東京の六大学を卒業し、数年前まで一部上場の一流企業に勤めていたという。

詳細は、長いので、書ききれないが、とにかく頭の切れる人物であることが、読み取れるのだ。
携帯電話やATMの仕組みを熟知した上で、警察の捜査の手の内まで読んで逮捕を免れようとする”顧問”。

完全に犯罪者なのだが、優秀な人物だと思う。

著者も同じように感じたようで、こう書いている。

それだけの頭脳や情熱を、社会の発展に振り向けられなかったのかと思わずにはいられなかった。

社会について、振り込め詐欺について、ビジネスについて、さまざまなことを考えさせられる一冊。

職業”振り込め詐欺” NHKスペシャル職業”詐欺”取材班 (著) #122 You can buy this book on amazon.

26歳で1000人から応援される秘訣セミナー

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12月12日（土）19時から　福岡（30名まで）
会・集まりを主催している人／これから主催しようと思う人・必見！！

有名書評ブロガー・鹿田尚樹氏×
　　伝説の読書朝食会（リーラボ）主宰・加藤たけし氏×
　マンガ「エンゼルバンク」登場人物のモチーフの一人で
　　　元リクルートエージェント伝説の社員・長井亮氏

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“26歳で1000人から応援される秘訣とは？”

誰も一人ではゴールにたどり着けません。

たとえば、もし、あなたが仕事で成功させていきたいと思ったとき、
あなたたった一人では、できることに限界があります。

また、もし、あなたが独立して起業することになったとき、
もし、誰かの助けが必要になったとき、
一人では、できることに限りがあるのです。

つまり、どんなことでも、成功するためには、
人と対抗するのではなく、人と協力し応援される必要があるのです。

それは、人は自分が知っている相手だったり、
自分が好きな相手と仕事をしたいと思うからです。

そして、実際に、大きな成功をおさめている人は
必ず、本能的に強力な人脈を築いています。

たしかに、以上のことからも、人から応援されること、
人間関係、つながり、人脈といったものは、重要なことだとわかります。

それでは、どのようにすれば、
人から応援されるようになれるのでしょうか？

その秘訣を知りたいと思ったとき、ベストなのは、
実際にたくさんの人から応援される人から話を聞くことでしょう。

そこで、今回、東京より、鹿田尚樹氏と加藤たけし氏に
お越しいただき、お話いただくことになっています。

お二人の共通点は、

『弱冠26歳で、1,000人以上から応援されている』

という点です。

お二人のことについて、少しお伝えさせていただくと、、、

【講師の鹿田尚樹氏とは？】

2005年、法政大学経済学部卒業後、国会議員公設秘書として勤務。
小泉純一郎内閣最盛期に、600名を超える参議院議員公設秘書の中、
「日本最年少公設秘書」として勤務。

現在は、ビジネス書全般に関する書評執筆を中心としたブログ「読むが価値」を主宰。
月間10万PV、累計で150万PVを超える人気ブログとして雑誌、書籍などで多数紹介され、有名書評ブロガーとして多方面で活躍。

かたわらで社会人向けの勉強会や交流会を多数主催。
アメリカの大富豪から、有名経営者、カリスマ著者を招いた
勉強会「聞くが価値」など主催する勉強会は 開催1年間で参加者は1000名以上になる。

著書に『大事なことはすべて記録しなさい』（ダイヤモンド社刊）

【講師の加藤たけし氏とは？】

慶應義塾大学環境情報学部を2006年に卒業後、
人材業界のベンチャー企業クイックに入社。

マーケティングや営業、採用のプロジェクトリーダーを担当しながら
業務にまい進する一方、 プライベートでも約2年前に
読書朝食会”Reading-Lab（通称・リーラボ）”を東京で設立。

全国で1,300名以上が参加し、
毎月多数のメディアに取り上げられる日本最大規模の読書コミュニティへと成長させる。

【メディア掲載実績】
◇NHK「めざせ！会社の星」に出演＠9/26（土）
◇日経WOMAN9月号に「朝活」として特集
◇NHK「おはよう日本」にて放送
◇日経ビジネスアソシエで紹介

仕事において、人生において、
人間関係ははかりしれない力を持っています。

弱冠26歳で、1,000人以上から応援されている
鹿田尚樹氏と加藤たけし氏の二人からお話をお聞きすることで、
たくさんの人から応援されるようになると、

生涯あなたを支えてくれる友人の輪ができたり、
仕事での成功が得られたりするようになるでしょう。

さらに、基調講演として、長井亮氏に
講演していただくことになっています。

【基調講演をしていただく長井亮氏とは？】

■長井亮・株式会社R09（アールナイン）代表取締役社長
ドリームゲートアドバイザー・株式会社NOTCH（ノッチ）就・転職ディレクター。

富山県生まれ。1999年青山学院大学経済学部卒業。
株式会社リクルートエイブリック（現リクルートエージェント）に入社。

連続ギネス記録更新、MVP連続受賞と、新しい営業手法などを生み出しトップセールスに輝く。同社史上最年少で支社長となり、支社の立ち上げや支社の立て直しを行う。

2006年より親会社株式会社リクルートに出向し、新サイトの立ち上げに携わった後、
リクルートエージェントに戻り、新規事業の立ち上げを行う。

これまで5,000人を越える就職・転職の相談や、
1,200社を超える経営者や採用担当者の相談実績を持つ。

その傍ら、全国で学生・ビジネスパーソン、また経営者や採用担当者を対象に、
年間約100回のキャリア・採用に関する講演活動を行うと同時に
キャリアカウンセラーの育成、執筆活動を行う。

マンガ「エンゼルバンク」登場人物のモチーフの一人でもある。

長井亮氏は、リクルートエージェント社の会社員時代から、

1,000人を超える人たちに応援され、独立して起業されてからも
そのときに培った人間関係によって、大変多忙な毎日を送られていらっしゃいます。

マンガの登場人物となるほどまでの影響力を持つこととなった方です。

「応援される人となる秘訣」を学ぶには、うってつけの方でしょう。

【セミナーの詳細】
■講師：鹿田尚樹氏＋加藤たけし氏＋長井亮氏（基調講演）
■日時：12月12日（土）18:40（受付開始）19:00-21:15（予定）　※終了後に有志で懇親会。
■事前懇親会：12月12日（土）17:00前後より
■参加費：3,000円（事前懇親会込み／セミナー後の懇親会参加の場合は＋5,000円程度）
■会場：「アクロス福岡・６０１号」福岡市中央区天神１－１
■定員：30名まで
■主催：竹内正浩

★このセミナーへのお申し込みはこちらから！↓↓↓
http://www.takeuchimasahiro.com/ottorikei/seminar-200912_shikada-takeshi.html

それでは、当日、お会いできることを楽しみにしております！
ありがとうございました！

竹内

有名な社会学者マーク・S・グラノヴェターの著書。
専門職、技術職、管理職といったホワイトカラーを対象に、転職情報の伝達経路について研究したもの。

結果としては、56％が人的ネットワーク（人的つながり）を用いて職を見つけ、18.8％がフォーマルな方法（9.9％が広告、8.9％がほかのフォーマルな方法・たとえば、エグゼクティブ・サーチ・サービスや公私の職業紹介所など）、そして、18.8％が直接応募を使用。6.7％がそのほかのカテゴリーに属しているというものだ。

本書でグラノヴェターが研究・主張しているのは、56％という大きな割合を占めている転職情報の伝達経路、人的ネットワークの内容についての点である。

端的に言えば、よく、頻繁に顔を合わせる、コンタクトを取るような、強いネットワークによって転職情報がもたらされるのではなく、あまり接点のない弱いネットワークからもたらされる傾向にあるということだ。

これは、強いネットワーク内であれば、相互に既知のものであることが多いからだ。
つまり、親しい、頻繁に顔をあわせる者同士は、それぞれのネットワークが相互に重複している傾向にあるからだ。

反して、弱いネットワークからの情報であれば、未知の情報である可能性が高い。
そのため、貴重で重要な転職情報を入手しやすいのである。

これは、つまり、情報の広い伝播においては、弱いネットワーク（弱い紐帯・weak ties）が重要な役割を持っていることを示している。

弱いネットワークを重要視し、大切に扱うこと。
そう学んだ一冊。

転職―ネットワークとキャリアの研究 M グラノヴェター(著), Mark Granovetter (原著)#120 You can buy this book on amazon.

帯にあったフレーズと同じところが印象的で、考えさせられた。
『欠点もさらけ出せ！正直な会社に人は集まる』

世の中にさまざまな商品・サービスはあれど、本当に完璧なものは、なかなかなくて、欠点が必ずといっていいほどあるわけだ。

もちろん、ある人にとっての欠点は、ある人にとっての魅力であったりするのだが。。。

ここのところについて詳しく述べられているのが、「5 欠点も含め、ありのままを伝える・透明性の法則」の部分。

正直さや誠実さといった信頼のベースに深く関わるのが「透明性」。
透明性のない会社は、たとえば、重大なクレームを隠したり、重大な欠陥を隠したり、デメリットを隠したりするわけだ。
無論、会社としては、良いところだけを見せて、最高の商品であることを示して、大きな売上を上げたいわけだから、比較的、不利益な情報は隠蔽したくなる。

しかし、顧客との関係を考えた場合、信頼という観点から見ると、公開したほうがいい、というのが本論。

たとえば、モスバーガーがその月に使用している「モスの野菜」の産地・生産者情報を店舗の地域ごとに表示しているなどの試みを紹介。
http://www.mos.co.jp/quality/vegetables/farm_info/

また、「EDLP(EveryDay Low Price)」をスローガンにしている「オーケーストア」は、店舗にて「貯蔵リンゴのため、最盛期に比べて、果肉のシャキシャキした食感が少なくなっています」といったカードを棚で表示している。

その「オーケーストア」飯田社長の言葉がまた印象的だ。
『例えば昨日買った商品が、今日、特売されていたらどう思いますか。がっかりするでしょう。だから特売もやめました。特売がなくなれば、売り上げの波が少なくなり、予測がしやすくなります。その結果、在庫ロスも減ります』

たしかに、デメリット・ネガティブな情報を公開するのには躊躇してしまう。
それは、人によく思われたいから。
しかし、正直に、はっきりとできるかぎりの情報を公開するということが、信頼につながり、最終的には収益につながってくるのだろう。

欠点やデメリットでも、相手（顧客）のことを本当に思うのであれば、判断材料として提供すべきだと思った一冊。

顧客の信頼を勝ちとる18の法則-アドボカシー・マーケティング 山岡 隆志 (著)#118 You can buy this book on amazon.

独自のSEOとダイレクトレスポンスマーケティングの手法を駆使し、「印刷」「印刷会社」などのキーワードで検索１位を達成、お伺い営業なしの経営を展開する、恒信印刷株式会社、コーシン出版代表取締役の著者、吉田和彦氏が自身のネット戦略について述べたのが本書。

やはり気になったのは、インターネットを使った販促について書かれた部分。
特に、ホームページに何を載せたらいいのか、についてが参考になる。

１．会社概要（社歴や所在地、支店など）・会社への行き方（地図）
２．会社の理念（どんな考えでやっているか。どんな特徴の会社か）
３．商品やサービスの案内（扱っている商品や提供できるサービスの内容、値段など）
４．社長、社員の顔写真とプロフィール（社長の考え、スタッフの紹介）
５．お客様の声
６．受賞暦
７．マスコミ掲載実績
８．連絡先、問合せ方法（ホームページを見た人の問合せ先、問合せ方法）
９．必要により求人
これ以外にも「よくあるお問合せ」「用語集」「最新情報」など、載せられるものは載せましょう。

新しくウェブサイトを作成する際のチェックリストとしても活用できると感じた。
やはり、基本的なこと、ベーシックなことこそが本質なのだとも感じる。
自分のことを振り返ってみたときに、欠けているものがあれば、補充することができる。

加えて、ちょっとしたチェックとなったのは、ツール系の話。

キーワードアドバイスに関するツール：
■フェレットプラス
http://ferret-plus.com/

■Googleキーワードツール
https://adwords.google.co.jp/select/KeywordToolExternal

キーワードをベースにネットで集客する場合は、市場調査が必須。
であれば、これらのツールを活用せねばならないだろう。

また、本書には、プレスリリースの原稿が掲載されていた。
実際にプレスリリースを打つ際は、参考にしたい。

実際にビジネスを展開するときに、リファレンスとして参考にしていきたい。

“ヒトがいない、カネがない、仕事がない” 社長、ネットがありますよ! 吉田和彦 (著) #101 You can buy this book on amazon.

本ブログもようやく100冊目になった。
100冊目は、それにふさわしいような名著である。

本書のタイトルには「ミラクル・ストーリー」とある。

これは「ホットペッパー」が4年で全国42版展開、売上約300億円、営業利益約100億円の事業となり、近年では500億円規模となったことを指しているのだろう。

ぼくにとっては、売上約300億円・営業利益約100億円の高収益モンスタービジネスについての、この種の企業秘密的な戦略情報、ビジネスシステムについて率直に書かれた本を、たった1,575円で手に入れることができることが「ミラクル」だと思う。

このモンスタービジネスは、何によって生み出されたのか。

ぼくが見るところ、それは「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」と「高度なパターン化・システム化」、「高い組織運営能力」によって生み出されたのだろう。

大きな、そして、鋭く研ぎ澄まされたシナリオは、迅速な拡張をもたらすように設計されており、高度なパターン化・システム化によって、労働力の迅速な戦力化を促し、高い組織運営能力がそれらを束ねる、という構図である。

まず、「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」について見ていこう。

『「まずは飲食コンテンツに集中する。
半径2キロのコア商圏でNTTデータの飲食件数のうち15%を獲得すれば、読者のマインドシェアを獲得できて、流通段階でみんなが自ら喜んで手にとって持ち帰るインフラができる。

その流通インフラが確立できれば、一気に効果のある媒体になれる。
その後に美容室、キレイ、スクール、リラクゼーション、ショッピングなどのコンテンツに展開を拡大する。
そして、街の生活情報誌になる。そのために、半径2キロにある街の飲食コア商圏内の飲食店へ、特に居酒屋へ営業に行く。
１／９スペースを3回連続で受注する。
1人1日20件の訪問を実行する」

これが『ホットペッパー』の勝つシナリオだった。』

「ホットペッパー」の勝つシナリオ、それは「研ぎ澄まされたシナリオ」であると同時に、容易にイメージしやすい、「これからどのようにすればいいのか？」という関係者全員の疑問に答えることのできる、シナリオである。

そして、「ホットペッパー」という高収益モンスタービジネスの根本であり、事業モデルであり、事業戦略であり、成功の秘密のひとつである。
つまり、「ホットペッパー」という高収益モンスタービジネスの基本レシピこそが、このシナリオなのである。

このシナリオは実に驚嘆に値する。
地域密着によるエリア支配、コア商圏におけるシェアの拡大、流通インフラの確立、拡張性の方向性とエレガントなまでに美しい。

ぼくは、この『「ホットペッパー」の勝つシナリオ』を見たとき、思った。
「ぼくも、こんなエレガントなシナリオを描いてみたいものだ」

もちろん、シナリオが美しいだけでは不十分である。それは、そのシナリオを実現するために行動しなければならないからだ。
その行動段階に組み込まれた仕組みが「高度なパターン化・システム化」である。

「ホットペッパー」は、組織構成として1,500名によって構成されているそうだが、その85%は非正社員だという。
また、創刊当初から、業務委託と契約社員（3年の契約社員）とアルバイトによって創られたという。

非正社員がほとんどの組織で、十分なトレーニングに基づくスキルを要する仕事をこなす、ということは非常に難しい。

にもかかわらず、そのような組織であった「ホットペッパー」がなぜ、ハイスピードの拡大を達成できたのか。

その答えのひとつが
「高度なパターン化・システム化」だ。

『後の営業戦略の中核となる「コア商圏・飲食・居酒屋・１／９・３回連続受注・20件訪問・インデックス営業」というコンセプトが生まれ、それを「念仏」と呼んだ。

「人通りが多く飲食店が集積する中心地を営業活動のコア商圏として設定し、飲食店のなかでも居酒屋にフォーカスして訪問する。情報量を確保できる１／９スペースを３ヵ月連続＝３回連続セットで受注する。そのために一日20件を必ず営業訪問する」

一人ひとりがその念仏を唱え、自分の行動がその行動基準から外れていないかを毎日のなかで確認できる、それが「念仏」だった。
成功のコンセプトを日々の具体的な行動に落とし込むことが、もっとも大切なことだ。』

まずは、行動プロセスのパターン化・システム化である。
この「念仏」もまた、シナリオと同様に美しい。

非正社員であれ、この「念仏」を唱えているだけで、自分の行動がシステムに沿っているのか、そうでないのかを判断できるからだ。
「念仏」そのものも、非常にシンプルに営業戦略がまとめられており、非正社員が迅速に戦力化され、ハイスピードの拡大を達成できた背景が見える。

この「高度なパターン化・システム化」は、営業戦略のみならず、よりミクロの営業現場での対処でさえ、徹底されている。

『実はニーズは多様化していない。
『ホットペッパー』でも当初、顧客ニーズが多様化しているのに、それを型にはめるのは危険だという反対意見が出た。
型にはめることは個人の個性や成長を阻害するという反対意見も出た。
しかし、顧客ニーズを整理して絞り込むと、
団体をとりたい
回転率をあげたい
客層を変えたい
顧客単価をあげたい

せいぜいそんなものだった。

それら各々の課題を解決できた原稿パターンやクーポン内容パターン、それらの課題を解決できる商品設計や流通設計やプロモーション計画をまとめたツールパターンを用意した。
そのツールパターンを使った5分間の営業トークの完全シナリオをつくり、それを新規営業の「型」として完全に暗記して繰り返し、繰り返し徹底的に訓練した』

最初に顧客ニーズの分析によって、ニーズが多様化しておらず、実際には、『団体をとりたい・回転率をあげたい・客層を変えたい・顧客単価をあげたい』というニーズくらいであることを明らかにした。

次に、それぞれの課題に対応するアプローチをパターン化し、ツールパターンを用意。それらを「型」としてトレーニングする。

このような仕組みがあるからこそ、非正社員をインスタントに戦力化することが可能になるのである。

思わずうなってしまう。

最後の「組織運営」については、今のところ興味があまりないので、本書を読んでいただくとして、『フラット、業績把握、モチベーションを高める仕組み、評価システム』とスキのないつくりとなっている。

ぼくは本書を読み終えたとき、思った。

「ホットペッパー」が4年で売上約300億円、営業利益約100億円の事業となり、近年では500億円規模となったことは決して「ミラクル」ではないのだ、と。

思わず、美しいと言ってしまうほどの「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」と「高度なパターン化・システム化」、「高い組織運営能力」があるからこそ、そうなったのだ。

つまり、合理的に築き上げられたものであり、「なるべくしてなった」のだ。

ぼくは、別にこの読書感想文を書くことにお金をもらってはいない。

だが、ビジネスに関わる人であれば、本書に1,575円分以上の価値を見出すことは間違いないと思っている。

だからこそ、ぼくは1,575円の本書を押し売りしよう。

Hot Pepperミラクル・ストーリー – リクルート式「楽しい事業」のつくり方」 平尾 勇司 (著) #100 You can buy this book on amazon.

次々とM&Aを展開して伸び続ける日本電産の創業者で著者の永守重信氏が、自身の経営哲学について語ったのが本書。

日本電産は業界の限られた法人相手のビジネスのため、個人的に接点はない。
けれども、伝え聞くところによると、素晴らしい経営をされているとのこと。
ひとつ、そのエッセンスの一部でも学ばせていただきたいと思い、本書を手に取る。

永守重信氏自身が、まったく何もないところから、仲間三人と日本電産を設立し、現在、売上高6,134億円の企業グループにまで育て上げてきただけあって、ビジネスの本質についての話や、経営、とりわけ大きな組織運営をしていく上で重要な話が多かった。

個人的に心に響いた部分は三点。
最初に響いたのは、永守重信氏が会社設立時に掲げたモットー。

私たちは「他人のやらないことをやろう」をモットーにしました。

他人のやっていることであれば、もちろん、直接競合してしまうので、価格競争になりがちだ。つまりは、「他人のやらないこと」をやるということは差別化というわけであるが、同時に、何か価値あるものをやりたいという意思の発露であるとも見ることができる。他人のマネをしていてもつまらない。それは生き方とも言える。

次に響いたのは、「サラリーマン根性」という言葉について。

「サラリーマン根性」という言葉があります。これを私は時間の切り売りと解釈しています。

つまり、「私は朝八時に出勤して、五時まで会社にいます。ロクに注文を取ってもこないし、入社して五年間何一つ新製品開発をした実績はありません。しかし、毎日会社に出てきているので八時間分の給料をください」というのが、サラリーマン根性だと定義づけているのです。

いくら優秀で、やる気のある人を採用しても、周囲にこんな社員がいれば、新人はすぐにダメになってしまいます。

サラリーマンとしての最適化戦略としては、いかに仕事をせず、働いたように見せ、きちんと給料をもらいながら評価されるか、であることから、この「サラリーマン根性」は当然の帰結と見ることもできる。

ただ、経営者側としては、このようなサラリーマン根性は言語道断であるし、価値のない社員といえる。

注文もとらず、商品開発もしない。かといって、時間だけ社内にいるので給料をください、というのでは、給料に見合った働きをしていないのは明白。

経営者側としては、このような社員を生み出さないこと、入れないことが肝要であろう。

最後は、「営業」について、ふたつの文章から。

事業の基本は販売
成功しているベンチャー企業の共通点は販売力の強さなのです。

商売に王道はない
営業活動の基本は、訪問件数、訪問回数の積み重ねです。これは万国共通で、オフィスから電話をかけるだけで新規の注文がとれるようなビジネスはありません。

次のようなデータがあります。わが社が経営権を取得したある名門企業と日本電産は、かつてマーケットで競合していました。

当時、日本電産の営業社員が毎月百二十件以上お客様を訪問していたのに対して、この名門企業の月平均の訪問件数は二十件程度でした。この差がそのまま売上や利益の差になっていたのです。これが、商売に王道はないことを見事に証明しています。

事業の基本、成功しているベンチャーの共通点は、販売力の強さ、営業力というわけだ。

いかに売上高6,134億円の大企業といえど、肝心要な部分は、営業であると認識しているのだ。

加えて、商売に王道はなく、営業活動の基本は、訪問件数、訪問回数の積み重ねであると断じている。

ついつい、色々なところに訪問して営業したくなるデータである。
ベーシックであり、時代によってその価値を失わない話である。

情熱・熱意・執念の経営 すぐやる! 必ずやる! 出来るまでやる! #99 You can buy this book on amazon.

【ビジネスモデル・ビジネスについての再考に直結する書籍シリーズ】

• 一倉定の経営心得 一倉 定 (著) #62
• 「社長」になりたい君へ―起業家を志す人への応援歌 西川 清 (著) #85
• マイクロソフトを飛び出して億万長者になった、私 クリスティン・コマフォード・リンチ (著) #44
• 日本電産永守イズムの挑戦 日本経済新聞社 (編さん)

【営業力の強化に直結する書籍シリーズ】

• 一生モノの人脈力 キース フェラッジ (著), タール ラズ (著) #64
• 私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー (著) #72
• 保険の神様が教える最強営業メソッド トニー・ゴードン (著) #86
• 究極のマーケティングプラン ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修) #61
• 今日からお客様が倍増する売れる力学 佐藤 昌弘 (著) #39
• 営業の赤本 ジェフリー・ギトマー (著) #38
• きっと「イエス」と言ってもらえる　シェリー・ブレイディ (著)

MDRT基準の6倍を30年連続達成し、“保険の神様”と呼ばれる著者、トニー・ゴードンが自身の成功の秘訣について語ったのが本書。

本書が一貫して主張していること、そして、最も印象的だったことは、「セールスにおける行動量の重要性」である。

ありがたいことに、最初の日に素晴らしいアドバイスを受けました。「1週間に15件のアポイントメントをとれば、成功しないはずがない」と言われたのです。

最初の段階で、この仕事は量が問題なんだと学びました。活動量が私たちのすべきことを何もかも決定し、結果は常に活動量による公式に基づいています。

私たちの仕事における本当の成功は、業界の数少ないユニークなリーダーたちが理解している通り、まずは活動量を増やし、次に契約の単価の増大によって生産性を上げることです。

具体的に「1週間に15件のアポイントメント」という数値目標をあげているところがありがたい。著者のビジネスにおいては、週に15件のアポイントメントが成功の基準となる数値であるというわけだ。

いかにして、この数値目標を達成するかを考えるかがビジネスにおける成功につながるということで、非常にシンプルではあるが、重要なことなのだとわかる。

1週間のうち4日間、月曜日から木曜日までは保険を売り、金曜日は見込客の開拓を行って1週間の仕事を締めくくる、という方法です。

小型ノートの1ページに1週間分の営業日を記入します。見込客といつ会うかを決めて、アポイントメントの時間を書き込みます。それから右側に上から下へ向かって15、14、13…と1まで番号を振っていきます。

それぞれのアポイントメントが決まったら、番号を斜め線で消していきます。そうするとゴールを簡単に示すことができます。ゼロに向かって、すべての番号を消していけばいいのです。

一つだけルールがあります。金曜日は、メモのすべての番号が消え、次週の予定が一杯になるまでは家に帰らない、ということです。

成功は、単純な計算式で表すことができます。
アポイントメント数×クロージング率（％）×平均契約高＝生産性

もうひとつ、大きく印象的だったのが著者の典型的なスケジューリング手法を公開している点だ。

まず、タイムマネジメントの観点から、月曜日から木曜日までセールスに集中する。そして、金曜日はプロスペクティング（見込客の開拓）に専念するというスケジューリングを行っているのだ。加えて、番号を振ってから、目標の進捗を管理する。すると、メモのすべての番号が消え、数値目標を達成しているということになる。

最後に、メンタル的な観点から、非常に重要なことが述べられている。

私たちにとって重要な約束は「来週の予定を埋める」という自分自身との約束です。

そうすれば、このビジネスでは、成功できるというわけだ。
実にシンプル。
そして、刺激的。