【ビジネスモデル・ビジネスについての再考に直結する書籍シリーズ】

• 一倉定の経営心得 一倉 定 (著) #62
• 「社長」になりたい君へ―起業家を志す人への応援歌 西川 清 (著) #85
• マイクロソフトを飛び出して億万長者になった、私 クリスティン・コマフォード・リンチ (著) #44
• 日本電産永守イズムの挑戦 日本経済新聞社 (編さん)

【営業力の強化に直結する書籍シリーズ】

• 一生モノの人脈力 キース フェラッジ (著), タール ラズ (著) #64
• 私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー (著) #72
• 保険の神様が教える最強営業メソッド トニー・ゴードン (著) #86
• 究極のマーケティングプラン ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修) #61
• 今日からお客様が倍増する売れる力学 佐藤 昌弘 (著) #39
• 営業の赤本 ジェフリー・ギトマー (著) #38
• きっと「イエス」と言ってもらえる　シェリー・ブレイディ (著)

MDRT基準の6倍を30年連続達成し、“保険の神様”と呼ばれる著者、トニー・ゴードンが自身の成功の秘訣について語ったのが本書。

本書が一貫して主張していること、そして、最も印象的だったことは、「セールスにおける行動量の重要性」である。

ありがたいことに、最初の日に素晴らしいアドバイスを受けました。「1週間に15件のアポイントメントをとれば、成功しないはずがない」と言われたのです。

最初の段階で、この仕事は量が問題なんだと学びました。活動量が私たちのすべきことを何もかも決定し、結果は常に活動量による公式に基づいています。

私たちの仕事における本当の成功は、業界の数少ないユニークなリーダーたちが理解している通り、まずは活動量を増やし、次に契約の単価の増大によって生産性を上げることです。

具体的に「1週間に15件のアポイントメント」という数値目標をあげているところがありがたい。著者のビジネスにおいては、週に15件のアポイントメントが成功の基準となる数値であるというわけだ。

いかにして、この数値目標を達成するかを考えるかがビジネスにおける成功につながるということで、非常にシンプルではあるが、重要なことなのだとわかる。

1週間のうち4日間、月曜日から木曜日までは保険を売り、金曜日は見込客の開拓を行って1週間の仕事を締めくくる、という方法です。

小型ノートの1ページに1週間分の営業日を記入します。見込客といつ会うかを決めて、アポイントメントの時間を書き込みます。それから右側に上から下へ向かって15、14、13…と1まで番号を振っていきます。

それぞれのアポイントメントが決まったら、番号を斜め線で消していきます。そうするとゴールを簡単に示すことができます。ゼロに向かって、すべての番号を消していけばいいのです。

一つだけルールがあります。金曜日は、メモのすべての番号が消え、次週の予定が一杯になるまでは家に帰らない、ということです。

成功は、単純な計算式で表すことができます。
アポイントメント数×クロージング率（％）×平均契約高＝生産性

もうひとつ、大きく印象的だったのが著者の典型的なスケジューリング手法を公開している点だ。

まず、タイムマネジメントの観点から、月曜日から木曜日までセールスに集中する。そして、金曜日はプロスペクティング（見込客の開拓）に専念するというスケジューリングを行っているのだ。加えて、番号を振ってから、目標の進捗を管理する。すると、メモのすべての番号が消え、数値目標を達成しているということになる。

最後に、メンタル的な観点から、非常に重要なことが述べられている。

私たちにとって重要な約束は「来週の予定を埋める」という自分自身との約束です。

そうすれば、このビジネスでは、成功できるというわけだ。
実にシンプル。
そして、刺激的。

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