土井英司氏の発行するメールマガジン『ビジネスブックマラソン』に掲載されているのを見て買ったのが本書『昼メシは座って食べるな！』だ。

著者の市村洋文氏は、学生時代に1億円ものお金を稼ぎ出し、野村證券で前人未到の営業成績を残した“伝説の人たらし社長”。

実は、以前より、著者の関係する本を読んでいたことがある。
それが『THE営業道』という本だ。

正直、本書『昼メシは座って食べるな！』の内容は、『THE営業道』の内容と重複する部分が多々ある。

しかし、だからといって学ぶところがないということではない。
改めて、営業において、そして、人付き合いにおいて大事なことを再認識させられた次第である。

よかった部分をお話していきたい。

時間管理について、改めて考えた

「試合中」に準備運動をする選手などいない
九時から五時までは試合中なんだぞ。俺らはピッチの上に立っているんだ。昼メシなんか食ってる暇はないだろう

結局は、時間の使い方の問題。
きちんと仕事に時間を使っているのか、それとも、ダラダラと仕事以外に時間を使っているのか。
それによって、大きく成果は変わる。

同じように、時間管理に関する部分がよかった。

私は毎朝六時すぎに出社しています。
朝六時に来て、一日を「三回転」させています。
六時に出社すれば、お昼まで六時間ありますから、午前中に一日分の仕事があらかたできてしまいます。
それが一回転目。
そして午後から夕方までの時間で、もう一仕事できます。
次の手を打ったり、新規のお客さんを開拓したりといったことは、この時間にやります。それが二回転目。
午後六時からは会食や接待の時間に使う。
これで、三回転目です。

この時間管理の方法は、非常に参考になる。
つまり、

・6ー12時まで、仕事。
・12ー18時まで、次の手、新規開拓などの仕事
・18時以降は、会食や接待といった人脈の仕事

このような区分と時間の使い方は、自分の時間管理、スケジュール管理をしていく上で、大きなヒントになりうる。

お礼状を出しているか？一緒に食事をしているか？

加えて、がむしゃらで攻撃的な営業スタイルを持っている著者なのだが、きちんとした繊細なフォローもされるところが、またすごい。

年賀状くらい出せ。それくらいの手間は惜しむな、ということです。

野村證券では、新入社員は全員お礼状を書くことが義務づけられていました。

会食の席においでいただいたら、そのお礼。
接待にご招待いただいたら、そのお礼。

偉くなるにしたがって、礼状を書かなくなる人も多いのですが、私は五二歳になる今もそれを継続しています。

年賀状、お礼状。
きちんとお礼を言うべきときには、お礼を言う。
そういうキチッキチッとした行動が信頼につながるのだ。

また、人間関係を構築する上での著者の習慣。

平日の夜はほぼ毎日、お客さんとの会食や宴席、パーティの予定が入っています。
私は、仲よくなりたいなと思う方には、「ぜひ今度、夕食でもご一緒しませんか」とお誘いします。

食事を一緒にとると、仲良くなりやすいそうだ。
人と会って、一緒に食事をする。
そういう習慣は、人間関係を構築していく上で大事なことだ。

本書の著者は、証券会社での営業がほとんどなので、法人営業の話になっている。
そのため、たしかに消費者向けの営業などでは、そのまま使えるという部分がすべてではないかもしれない。

けれども、営業は営業。
基本は同じ。
学ぶべきところは、多い。

『昼メシは座って食べるな！』

著者、小林一光氏のプロフィール

本書の著者、小林一光（こばやし いっこう）氏のプロフィールとしては、

プルデンシャル生命保険株式会社に入社後わずか5年でプルデンシャルの営業マン最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定され、営業マンとして売上成績日本一、営業マネージャーとしてもチームを業績日本一に導く。

また、全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成される組織・ＭＤＲＴ（Million Dollar Round Table）の会員資格を11年連続でクリア（03年に終身会員）、またＭＤＲＴの3倍の基準であるＣＯＴ（Court of the Table）を5度達成、さらに03年度には、ＭＤＲＴの6倍の基準であるＴＯＴ（Top of the Table、全世界の保険外交員全体の0.１％程度しかいない、最も卓越した知識と技術を持つ者に与えられる称号）を達成。

2010年に株式会社アイ・タッグを設立、代表取締役に就任。現在は、主に講演・セミナーや執筆、企業の人材育成を中心に幅広く活躍。プライベートでは双子二組、４人の子供のよき父親でもある。

営業の本質が書かれた本

本書は「営業の本質」について学ばせてもらえる本。

著者が強調して言うことは、「見込み客の発見とアポイント」を徹底的に力を注ぐこと。

営業力をアップさせるというと、いかにプレゼンをうまくやるか、いかにクロージングをうまくやるかなどに目が行きがちです。

しかし、本書で著者が強く言うのは、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」までなのだということです。

営業活動には、以下のようなプロセスがあります。

営業活動
「お客様発見→アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング→申し込み」

それで、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」まで。

だからこそ、見込み客の発見とアポイントに8割の労力を注ぎ込む。
「見込み客の発見」から「電話＆メールでのアポイント」までを徹底的にしていくことが大事。

営業マンの本質は、
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」

そう言っています。

本書でも述べられているのですが、たとえば、保険の神様と呼ばれるトニー・ゴードンは、「1日4件のアポを入れること」だけを徹底し（月曜から木曜まで週4日、合計16人）、世界でもトップクラスの成功を収めました。

私自身、『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた！稼げる人、稼げない人』を書く上で、この保険業界のトップセールスマンの方々に直接お会いして、その秘訣を聞いてきました。小林一光氏の言葉を聞くと、お会いしてきた方々がおっしゃっていた秘訣とほとんど同じことをおっしゃっているのです。

成功するトップセールスマンは、みなさん同じことを考えて行動していらっしゃるのだな、と実感します。

そういう営業の本質が書かれた本です。

そして、最後に、やはり「相手の役に立つ・貢献する」というポイントについて、小林一光氏はこうおっしゃられています。

相手の役に立つことがあれば、商品やサービスの枠を超えてどんなことでもする。相手の役に立つ。

人の役に立ち、価値を提供し、貢献することで、仕事に返ってくるもの。
本質的な部分こそが、大事なのですよね。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと 小林 一光 (著) #162

本書はどのような本かというと、振り込め詐欺の実態に迫った本である。
犯行グループへの取材（大変だー）をしたり、聞き込みをしたりで、120日間かけて取材した結果だそうだ。
自分も同じようなことをしているから、その苦労がわかる。

なんといっても、振り込め詐欺について詳細を語ることができるのは、実行した人なのだから、つまりは、犯罪者なわけだ。
普通の取材とは違って、逮捕されていない犯罪者にインタビューとは、また困難なことだと思う。

そのような困難を通じて見えてくる、振り込め詐欺の舞台裏を垣間見ることができる。

本書を通して、振り込め詐欺を見たとき、感じたのは２点。

１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない
２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ

１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない

”詐欺の男”タカハシは、振り込め詐欺の拠点のことを「店舗」と呼び、加えてこう語ったそうだ。

「だいたい1日にかけるのは、200件とか300件とか。もう普通のテレアポみたいな仕事ですよ。遅刻したら、その日の取り分はなしで。時間厳守で、普通の会社並みに、うるさくやってましたね」

さらに、タカハシは、手書きのA4の紙を取り出した。
それは、詐欺のマニュアルで、だましのテクニックを仲間内で共有していたという。

別のグループ、平成19年9月16日に逮捕された、仲間内から「キング」と呼ばれた戸田雅樹被告の話。

戸田被告の元には、それぞれ数人からなるグループが少なくとも6つあり、それぞれに現場責任者を置いて、まるで会社のような組織を作り上げていた。

構成図も本書には図表として挙げられているが、通称「キング」を中心に、それぞれの現場責任者がリーダーとなり、数名の部下（だまし役）を管理する組織になっている。まさに、企業の営業組織である。

２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ

第7章に書かれた、十数の詐欺グループを統括しているという男”顧問”の話。
31歳で、もともと、東京の六大学を卒業し、数年前まで一部上場の一流企業に勤めていたという。

詳細は、長いので、書ききれないが、とにかく頭の切れる人物であることが、読み取れるのだ。
携帯電話やATMの仕組みを熟知した上で、警察の捜査の手の内まで読んで逮捕を免れようとする”顧問”。

完全に犯罪者なのだが、優秀な人物だと思う。

著者も同じように感じたようで、こう書いている。

それだけの頭脳や情熱を、社会の発展に振り向けられなかったのかと思わずにはいられなかった。

社会について、振り込め詐欺について、ビジネスについて、さまざまなことを考えさせられる一冊。

職業”振り込め詐欺” NHKスペシャル職業”詐欺”取材班 (著) #122 You can buy this book on amazon.

独自のSEOとダイレクトレスポンスマーケティングの手法を駆使し、「印刷」「印刷会社」などのキーワードで検索１位を達成、お伺い営業なしの経営を展開する、恒信印刷株式会社、コーシン出版代表取締役の著者、吉田和彦氏が自身のネット戦略について述べたのが本書。

やはり気になったのは、インターネットを使った販促について書かれた部分。
特に、ホームページに何を載せたらいいのか、についてが参考になる。

１．会社概要（社歴や所在地、支店など）・会社への行き方（地図）
２．会社の理念（どんな考えでやっているか。どんな特徴の会社か）
３．商品やサービスの案内（扱っている商品や提供できるサービスの内容、値段など）
４．社長、社員の顔写真とプロフィール（社長の考え、スタッフの紹介）
５．お客様の声
６．受賞暦
７．マスコミ掲載実績
８．連絡先、問合せ方法（ホームページを見た人の問合せ先、問合せ方法）
９．必要により求人
これ以外にも「よくあるお問合せ」「用語集」「最新情報」など、載せられるものは載せましょう。

新しくウェブサイトを作成する際のチェックリストとしても活用できると感じた。
やはり、基本的なこと、ベーシックなことこそが本質なのだとも感じる。
自分のことを振り返ってみたときに、欠けているものがあれば、補充することができる。

加えて、ちょっとしたチェックとなったのは、ツール系の話。

キーワードアドバイスに関するツール：
■フェレットプラス
http://ferret-plus.com/

■Googleキーワードツール
https://adwords.google.co.jp/select/KeywordToolExternal

キーワードをベースにネットで集客する場合は、市場調査が必須。
であれば、これらのツールを活用せねばならないだろう。

また、本書には、プレスリリースの原稿が掲載されていた。
実際にプレスリリースを打つ際は、参考にしたい。

実際にビジネスを展開するときに、リファレンスとして参考にしていきたい。

“ヒトがいない、カネがない、仕事がない” 社長、ネットがありますよ! 吉田和彦 (著) #101 You can buy this book on amazon.