本書は、中小企業コンサルタントの竹田陽一氏と零細企業コンサルタントの栢野克己氏が、
豊富な経験をもとに、実戦に即したかたちで、
中小企業が成功するための戦略とマーケティング、営業のノウハウを披露したもの。

10万部を超えるベストセラーの一冊。

あまりに良書なので、この読書感想文に書いた気になってましたが、
意外なことにまだ書いてなかったことに気づき、書きました。

僕自身は、著者のお二人、
竹田陽一氏と栢野克己氏は知り合いです。

そのため、どうしても公平な判断がしづらいとは思いますが、
そういう偏見、バイアス込みで、本書は本当に素晴らしい。

だからこそ、ビジネス書で、経営系の書籍で
10万部という常識外れの大ベストセラーなのだと思う。

本書を端的に述べると、
「深い」、そして、「わかりやすい」。

まず、ランチェスター戦略というかたちで、
経営において重要な部分をそれぞれ解説。

・商品戦略
・エリア戦略
・客層戦略
・営業戦略
・顧客戦略
・時間戦略

これらのフレームワークは、
大枠として、経営をどのようにしていけばいいのかを理論面で解説。

どのように行動すべきか、
深い洞察が得られる内容だと感じる。

加えて、本書が「わかりやすい」ものになり、
非常に読みやすく、気づきが得られるものとなっている要因が本書を甘く包み込む。

それが豊富な事例である。

たとえば、「エリア戦略成功例１ 保険営業の場合」

小さな島でもコツコツ回ればエリアナンバーワンに

九州一のセールスレディは長崎の島、平戸というところの森聖美子さん。

20年連続！で九州でほぼ一位とのこと。

平戸は人口が2万人くらいしかない島にもかかわらず。

最初は泣かず飛ばずだったそうですが、
左遷された上司が戦略のある人で、
「あなたはこの島を一軒ずつ回りなさい」と指導。

その結果、森さんの独り占めで、
ナンバーワンになったとのこと。

このようなかたちで、示唆に富む事例が
各章にいくつも挟み込まれ、アイデアが刺激されます。

自分のビジネスでは、
どのように応用できるのか。

そう考えながら読むだけで、
色々なアイデアがうまれてくること請け合い。

個人的に、そう何度も読み返す本は、
想像以上に少ないのですが、
そのなかでも、本書は、何度も読み返す、数少ない本の一冊。

名著。

ただ、一点。

著者の栢野克己氏も話していたことではあるのですが、
本書の事例のなかで紹介された会社のなかには、
民事再生法が適用されたり、倒産したりという会社もあることも事実。

しかし、どんなに戦略に沿った経営をしている会社でも、
時代の流れで商品が売れなくなったり、
新規事業で大コケしたりもするので、
どうしてもうまくいかなくなる会社も出てくるだろうと思います。

そういう点も加味しつつ、
総じて名著だと感じます。

何度も読み返すことになる一冊。

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略 竹田 陽一 (著), 栢野 克己 (著) #145

前回の読書感想文の投稿が12/23で、今回が2010.1.21なので、一ヶ月近く離れて、しかも、年をまたいでいるので、かなりサボった感がある、ひさびさの投稿です。

ブログは更新していませんが、今、流行のtwitterでは、かなりアクティブに動いています（笑）。

竹内正浩のついったーアカウント
http://twitter.com/mashiro777

長い文章を書かずにすむので、やりやすい感が強いですねー。

本書は、『ピザーラ』で有名な株式会社フォーシーズ社長・浅野秀則氏の書いた本。
もちろん、成功本である。

僕が本書で印象的だったのは、淺野秀則氏が600億円企業の株式会社フォーシーズを築き上げるにいたる基礎となる考え方、「目的」「目標」志向についてである。

目的が変われば計画も変わる

実際、その人その人の目的のとり方によって、行きつく先は大きく違ってきます。

同じ会社を経営するのでも、「会社をメチャクチャ大きくすることが、何よりも大切だ」と考える人もいれば、「年に二回、家族で海外旅行へ行き、楽しく過ごすために会社をやっている」という人もいます。「株式公開が命」と思って、頑張ってる社長さんもいるでしょう。

そうした目的のとり方、置き方によって、おのずと「やり方」も変わってくるし、そこへいたる「計画」も変わってきます。

となると、人間まず最初に「目的」を明確にする必要があります。ビジネスマンでも、基本は同じです。

自分はいったい、何を重視しながら働いているのか。あるいは、なんのために働いているのか。その会社で、何をやりたいのか。将来的にどうなりたいのか。

場合によっては、会社は単なる「勉強の場」ととらえ、ノウハウを身につけたらさっさと独立したい、という人だっているでしょう。

目的が明確になったら、その実現に向けて、計画を立てる。
後は実行に移せばよいだけです。

目的もなく、ただその日その日をしゃにむに頑張っている人がいますが、あまり得策とはいえません。この際もう一度、自分自身の「生きる目的」を確認すべきだと思います。

目的・目標志向のタイプであれば、そもそもの設定する目的・目標がすべてを決する傾向にある。

それは、浅野氏が述べているように、目的・目標が違うと、やり方や計画もそれに伴って違ってくるからだ。起点となる目的・目標をベースとして、一直線にその達成・実現に向かうこと、それが目的・目標志向のタイプにとっては重要となる。

次に「三十歳までにベンツに乗るぞ」の続きですが、明確な目標を持つとどうなるか、というと、まず考え方が変わります。

「この夢を実現させるためには、今のような考え方じゃダメだ。自分自身をもっとこう変えてかなきゃいけない・・・」

夢は、人の考え方を変えるわけです。
考え方が変わると、今度は行動が変わります。

前述の、妻が「家を建てましょう」と言った時、私たちは話し合いました。
「うーん、このやり方じゃマズいな。だったらこうしよう」

「それぞれが人の三倍働けば、二人合わせて六倍になる。そうすればきっと、普通の人の倍ぐらいの人生は歩めるかもしれない。それを信じ、とにかくやってみよう！！」

行動が変わると、今度は人生がかわります。
何かを信じ、その目標に向かっていくことによって、目の前に昨日とまったく違う、新しい道が開けてくるのです。

人生が変わると、最後には運命まで変わります。
よく人は、「自分は運が悪い」と言いますね。

それは決して、運が悪いのではない。
「自分次第で運は変わる」と思わない、その自分がいけないのです。

夢をみない。夢を持っていない。
そもそも運が悪くなってしまった出発点・原因はそこにあります。

しつこいようですが、人間、自分の運命は変えられます。
私が若い人に言いたいのは、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」ということです。

もうひとつ、本書で明らかになっているのは、目的・目標志向のタイプの「思考様式」とこのタイプの「キーファクター」である。

まず、「思考様式」としては、明確な目標を持つことで、状況が極めて明確に把握できる。
その後、状況と目標を参照しつつ、目標のブレイクダウン（落とし込み）を行う。
浅野氏の場合、「家を建てる」という目標であったが、そのブレイクダウンの結果、「人の三倍働く」という行動計画を立てるにいたったわけだ。

次に、このタイプの「キーファクター」。
それは、彼のアドバイス、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」ということだ。

目的・目標志向のタイプは、どのような目的・目標を持つかで、人生が大きく変化する。
だからこそ、浅野氏は、「自分に蓋をするな」「メチャクチャでかい夢を見ろ」と言うことで、起こりがちなメンタルブロック・メンタルバリアを解き放つのだというメッセージを伝えているのである。

思いっきり、分析的な感想文となってしまいました。。。

ピザーラ成功の方程式 浅野 秀則 (著) #124 You can buy this book on amazon.

本書で、とりわけ印象的だったのは2点。
なぜなぜ分析で真の原因を「見える化」する

ある問題を解決したいとき、「なぜ？」「なぜ？」「なぜ？」とその因果関係を辿っていく。すると五回くらいで問題の本質に行き当たる、という思考方法のことだ。

中期計画からの課題「人事総務部門の体制強化、効率化」
現状の問題点「非効率」
なぜ１「各工場に業務の担当者がたくさんいるから」
なぜ２「同じような業務を、各工場でバラバラにやっているから」
なぜ３「各工場で異なるシステムを使っているから」
なぜ４「ローカルルールをに応じてシステムを作っているから」
なぜ５「「工場主義」により工場ごとにルールが決められているから」

昔、アニメの「一休さん」で、「どちて坊や」という子がいたのを思い出した。
「どちて坊や」は、なにかにつけて「どちて？」と聞く子で、多くの人が答えられなかったり、いらだったりするキャラクターなのだが、物事の追求に関しては、大変優れた子供だと思う。

なぜなら、一般的な先入観なしで、物事に対して、「どうして？」と問いかけ、本質を追求しようという姿勢を持っているからだ。

上記の「なぜなぜ分析」も、「どちて坊や」も同じこと。
一休さんにおける「どちて坊や」は、作者による何らかのメタファーなのでは、と思ったりした。

他には、感覚の曖昧さについて。

ヒアリングしながら気をつけたのは、質問に数字で答えてもらうことだ。
「すごく大変って、具体的には一ヵ月当たり何時間のことですか？」と聞いていく。

「ざっとでいいんですよ、三〇分か、三時間か、三〇時間か、というレベルでまずは把握したいので」
なんとか聞き出すと、同じ「すごく大変なんですよ」でも一〇分の場合もあれば、一〇〇時間の時もあった。

人の感覚は、曖昧なものだ。
ある人にとっての「簡単なこと」は、ある人にとっては「大変なこと」。
ある人にとっての「超えられない壁」は、ある人にとっては「ワクワクするハードル」。
明確に、その状況を把握するためには、補完的な部分ででも、きちんと数値で示さなければならないのだと感じた。

本書のメインの議論からは外れているかもしれないが、ふと強く感じたことがあった一冊。

プロジェクトファシリテーション 白川 克 (著), 関 尚弘 (著) #119 You can buy this book on amazon.

セネカは、二千年前の古代ローマ帝国を生きた思想家。哲学者にして、詩人・劇作家、政治家。

雑事をしているだけで、あっという間に時間は過ぎ去ってしまう。そのため、私たちは、毎日忙しい日々を過ごしています。

読まなければならない資料や本、雑誌。返信しなければならないメール、手紙。決断しなければならない事項の山。ある場所から、ある場所へと飛び回る移動。

私たちは日々、何かに追われるかのように時間をすごし、あっという間に過ぎ去っていく時間を振り返る時間すら、ほとんど残されていません。

そんな私たちに対して話しているかのように、二千年前に生きた思想家、セネカは「人生の短さ」について、このように話してくれています。

人生は短くなどありません。
与えられた時間の大半を、私たちが無駄遣いしているにすぎないのです。

つまり、人は短い人生を与えられるのではなく、むしろ自分で短くしている。足りないのではなく、浪費しているというわけです。

価値ある情報が何も得られないようなテレビ番組や雑誌、ウワサ話、安易な娯楽、事務作業。そのような価値のないことに時間を浪費してしまうことこそが、自分自身の人生を短くしている原因であるというわけです。

では、なぜ、私たちは時間を無駄遣い、浪費してしまうのでしょうか？

時間が貴重なものであると、本当にわかっているのであれば、浪費することもないでしょう。

その理由についても、セネカは語っています。

人は、自分が永遠に生き続けるものと思っているからなのです。

死を免れない者として何もかもを恐れながら、そのくせ不死の存在であるかのように、何もかもを手に入れたいと望むのです。

つまりは、自分の死について、人生の有限さについて、自覚できないということが理由なのです。

自分の人生に、まさか終わりが来るなどとは思ってもいませんし、今の日々がずっと続くものと思っているものなのです。

私自身を含めて、いくばくかの人たちが、自分の生き方や自分の振る舞いを振り返り、違う人生を生きるようになる原因のひとつは、「死に直面すること」であることが多々あります。

たとえば、それは父親といった肉親の死であったり、近しい友人の死であったり、はたまた自分自身が大病を患い、死を意識したというようなかたちで、訪れます。
しかし、たいていの人にとっては、死は自分の人生からは、ほど遠い存在、普段はまったく意識することのない存在であることから、人は人生が永遠に続くものと思ってしまうのです。

これまで話してきたように、人生には限りがある一方で、私たちは無駄遣いをしてしまっていて、自らの人生をより短いものにしてしまっているのです。

それでは、人生を最大限に活用し、何かを成し遂げるためには何をすべきなのでしょうか？

それは、「自分の人生において、価値のあることに時間を配分する」ということです。

人の時間は有限で、どんなにお金持ちでも、1年は365日で1日は24時間しかありません。

しかし、一方で、何かをなすには時間と労力が必ず必要になってきます。

つまり、人は自身の限られた資源をいかに配分すべきか、という判断を慎重にしなければならないというわけです。

なぜなら、無価値なものに時間を配分してしまうと、それは、価値あることに配分できたはずの時間を失ってしまうことと同義だからです。

また、このことは、同じ年齢でも、成果をあげた人とあげていない人の違いを生み出している要因のひとつでもあります。
セネカはこう語っています。

相手の白髪やしわを見ただけで、長く生きてきた人間と思うのはおやめなさい。
長く生きてきたのではなく、長く存在してきただけかもしれないのです。

そんなものは、長く翻弄されたのであって、長く旅してきたことにはならないのです。

何かを成し遂げたいと望むのであれば、長く存在してきただけであるような人間であるべきではありません。

そうならないためには、自分の人生において、価値あることに時間という資源を配分すべきなのです。

もし、あなたが世界における極度の貧困をなくしたいと望むのであれば、ぼんやりとテレビを見ていてはいけないのです。

その望みに、一歩でも前進することのできるような活動に時間を配分すべきなのです。

たとえば、関連した書籍を読んだり、最前線で動いている人に話を聞きにいったり、実際の現場を見に行ったり、実際に自分自身でできる行動をしたりといったことです。

果たして、人生は短いのか、長いのか。
セネカの言うことがすべてではありません。

しかし、自分の人生において、その時間はできるだけ、価値のあることに配分したいものです。

人生の短さについて セネカ (著) #102 You can buy this book on amazon.

本ブログもようやく100冊目になった。
100冊目は、それにふさわしいような名著である。

本書のタイトルには「ミラクル・ストーリー」とある。

これは「ホットペッパー」が4年で全国42版展開、売上約300億円、営業利益約100億円の事業となり、近年では500億円規模となったことを指しているのだろう。

ぼくにとっては、売上約300億円・営業利益約100億円の高収益モンスタービジネスについての、この種の企業秘密的な戦略情報、ビジネスシステムについて率直に書かれた本を、たった1,575円で手に入れることができることが「ミラクル」だと思う。

このモンスタービジネスは、何によって生み出されたのか。

ぼくが見るところ、それは「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」と「高度なパターン化・システム化」、「高い組織運営能力」によって生み出されたのだろう。

大きな、そして、鋭く研ぎ澄まされたシナリオは、迅速な拡張をもたらすように設計されており、高度なパターン化・システム化によって、労働力の迅速な戦力化を促し、高い組織運営能力がそれらを束ねる、という構図である。

まず、「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」について見ていこう。

『「まずは飲食コンテンツに集中する。
半径2キロのコア商圏でNTTデータの飲食件数のうち15%を獲得すれば、読者のマインドシェアを獲得できて、流通段階でみんなが自ら喜んで手にとって持ち帰るインフラができる。

その流通インフラが確立できれば、一気に効果のある媒体になれる。
その後に美容室、キレイ、スクール、リラクゼーション、ショッピングなどのコンテンツに展開を拡大する。
そして、街の生活情報誌になる。そのために、半径2キロにある街の飲食コア商圏内の飲食店へ、特に居酒屋へ営業に行く。
１／９スペースを3回連続で受注する。
1人1日20件の訪問を実行する」

これが『ホットペッパー』の勝つシナリオだった。』

「ホットペッパー」の勝つシナリオ、それは「研ぎ澄まされたシナリオ」であると同時に、容易にイメージしやすい、「これからどのようにすればいいのか？」という関係者全員の疑問に答えることのできる、シナリオである。

そして、「ホットペッパー」という高収益モンスタービジネスの根本であり、事業モデルであり、事業戦略であり、成功の秘密のひとつである。
つまり、「ホットペッパー」という高収益モンスタービジネスの基本レシピこそが、このシナリオなのである。

このシナリオは実に驚嘆に値する。
地域密着によるエリア支配、コア商圏におけるシェアの拡大、流通インフラの確立、拡張性の方向性とエレガントなまでに美しい。

ぼくは、この『「ホットペッパー」の勝つシナリオ』を見たとき、思った。
「ぼくも、こんなエレガントなシナリオを描いてみたいものだ」

もちろん、シナリオが美しいだけでは不十分である。それは、そのシナリオを実現するために行動しなければならないからだ。
その行動段階に組み込まれた仕組みが「高度なパターン化・システム化」である。

「ホットペッパー」は、組織構成として1,500名によって構成されているそうだが、その85%は非正社員だという。
また、創刊当初から、業務委託と契約社員（3年の契約社員）とアルバイトによって創られたという。

非正社員がほとんどの組織で、十分なトレーニングに基づくスキルを要する仕事をこなす、ということは非常に難しい。

にもかかわらず、そのような組織であった「ホットペッパー」がなぜ、ハイスピードの拡大を達成できたのか。

その答えのひとつが
「高度なパターン化・システム化」だ。

『後の営業戦略の中核となる「コア商圏・飲食・居酒屋・１／９・３回連続受注・20件訪問・インデックス営業」というコンセプトが生まれ、それを「念仏」と呼んだ。

「人通りが多く飲食店が集積する中心地を営業活動のコア商圏として設定し、飲食店のなかでも居酒屋にフォーカスして訪問する。情報量を確保できる１／９スペースを３ヵ月連続＝３回連続セットで受注する。そのために一日20件を必ず営業訪問する」

一人ひとりがその念仏を唱え、自分の行動がその行動基準から外れていないかを毎日のなかで確認できる、それが「念仏」だった。
成功のコンセプトを日々の具体的な行動に落とし込むことが、もっとも大切なことだ。』

まずは、行動プロセスのパターン化・システム化である。
この「念仏」もまた、シナリオと同様に美しい。

非正社員であれ、この「念仏」を唱えているだけで、自分の行動がシステムに沿っているのか、そうでないのかを判断できるからだ。
「念仏」そのものも、非常にシンプルに営業戦略がまとめられており、非正社員が迅速に戦力化され、ハイスピードの拡大を達成できた背景が見える。

この「高度なパターン化・システム化」は、営業戦略のみならず、よりミクロの営業現場での対処でさえ、徹底されている。

『実はニーズは多様化していない。
『ホットペッパー』でも当初、顧客ニーズが多様化しているのに、それを型にはめるのは危険だという反対意見が出た。
型にはめることは個人の個性や成長を阻害するという反対意見も出た。
しかし、顧客ニーズを整理して絞り込むと、
団体をとりたい
回転率をあげたい
客層を変えたい
顧客単価をあげたい

せいぜいそんなものだった。

それら各々の課題を解決できた原稿パターンやクーポン内容パターン、それらの課題を解決できる商品設計や流通設計やプロモーション計画をまとめたツールパターンを用意した。
そのツールパターンを使った5分間の営業トークの完全シナリオをつくり、それを新規営業の「型」として完全に暗記して繰り返し、繰り返し徹底的に訓練した』

最初に顧客ニーズの分析によって、ニーズが多様化しておらず、実際には、『団体をとりたい・回転率をあげたい・客層を変えたい・顧客単価をあげたい』というニーズくらいであることを明らかにした。

次に、それぞれの課題に対応するアプローチをパターン化し、ツールパターンを用意。それらを「型」としてトレーニングする。

このような仕組みがあるからこそ、非正社員をインスタントに戦力化することが可能になるのである。

思わずうなってしまう。

最後の「組織運営」については、今のところ興味があまりないので、本書を読んでいただくとして、『フラット、業績把握、モチベーションを高める仕組み、評価システム』とスキのないつくりとなっている。

ぼくは本書を読み終えたとき、思った。

「ホットペッパー」が4年で売上約300億円、営業利益約100億円の事業となり、近年では500億円規模となったことは決して「ミラクル」ではないのだ、と。

思わず、美しいと言ってしまうほどの「研ぎ澄まされたシナリオ・ビジョン・ルート」と「高度なパターン化・システム化」、「高い組織運営能力」があるからこそ、そうなったのだ。

つまり、合理的に築き上げられたものであり、「なるべくしてなった」のだ。

ぼくは、別にこの読書感想文を書くことにお金をもらってはいない。

だが、ビジネスに関わる人であれば、本書に1,575円分以上の価値を見出すことは間違いないと思っている。

だからこそ、ぼくは1,575円の本書を押し売りしよう。

Hot Pepperミラクル・ストーリー – リクルート式「楽しい事業」のつくり方」 平尾 勇司 (著) #100 You can buy this book on amazon.

次々とM&Aを展開して伸び続ける日本電産の創業者で著者の永守重信氏が、自身の経営哲学について語ったのが本書。

日本電産は業界の限られた法人相手のビジネスのため、個人的に接点はない。
けれども、伝え聞くところによると、素晴らしい経営をされているとのこと。
ひとつ、そのエッセンスの一部でも学ばせていただきたいと思い、本書を手に取る。

永守重信氏自身が、まったく何もないところから、仲間三人と日本電産を設立し、現在、売上高6,134億円の企業グループにまで育て上げてきただけあって、ビジネスの本質についての話や、経営、とりわけ大きな組織運営をしていく上で重要な話が多かった。

個人的に心に響いた部分は三点。
最初に響いたのは、永守重信氏が会社設立時に掲げたモットー。

私たちは「他人のやらないことをやろう」をモットーにしました。

他人のやっていることであれば、もちろん、直接競合してしまうので、価格競争になりがちだ。つまりは、「他人のやらないこと」をやるということは差別化というわけであるが、同時に、何か価値あるものをやりたいという意思の発露であるとも見ることができる。他人のマネをしていてもつまらない。それは生き方とも言える。

次に響いたのは、「サラリーマン根性」という言葉について。

「サラリーマン根性」という言葉があります。これを私は時間の切り売りと解釈しています。

つまり、「私は朝八時に出勤して、五時まで会社にいます。ロクに注文を取ってもこないし、入社して五年間何一つ新製品開発をした実績はありません。しかし、毎日会社に出てきているので八時間分の給料をください」というのが、サラリーマン根性だと定義づけているのです。

いくら優秀で、やる気のある人を採用しても、周囲にこんな社員がいれば、新人はすぐにダメになってしまいます。

サラリーマンとしての最適化戦略としては、いかに仕事をせず、働いたように見せ、きちんと給料をもらいながら評価されるか、であることから、この「サラリーマン根性」は当然の帰結と見ることもできる。

ただ、経営者側としては、このようなサラリーマン根性は言語道断であるし、価値のない社員といえる。

注文もとらず、商品開発もしない。かといって、時間だけ社内にいるので給料をください、というのでは、給料に見合った働きをしていないのは明白。

経営者側としては、このような社員を生み出さないこと、入れないことが肝要であろう。

最後は、「営業」について、ふたつの文章から。

事業の基本は販売
成功しているベンチャー企業の共通点は販売力の強さなのです。

商売に王道はない
営業活動の基本は、訪問件数、訪問回数の積み重ねです。これは万国共通で、オフィスから電話をかけるだけで新規の注文がとれるようなビジネスはありません。

次のようなデータがあります。わが社が経営権を取得したある名門企業と日本電産は、かつてマーケットで競合していました。

当時、日本電産の営業社員が毎月百二十件以上お客様を訪問していたのに対して、この名門企業の月平均の訪問件数は二十件程度でした。この差がそのまま売上や利益の差になっていたのです。これが、商売に王道はないことを見事に証明しています。

事業の基本、成功しているベンチャーの共通点は、販売力の強さ、営業力というわけだ。

いかに売上高6,134億円の大企業といえど、肝心要な部分は、営業であると認識しているのだ。

加えて、商売に王道はなく、営業活動の基本は、訪問件数、訪問回数の積み重ねであると断じている。

ついつい、色々なところに訪問して営業したくなるデータである。
ベーシックであり、時代によってその価値を失わない話である。

情熱・熱意・執念の経営 すぐやる! 必ずやる! 出来るまでやる! #99 You can buy this book on amazon.

レバレッジコンサルティング(株)代表取締役社長で、ハワイに拠点をかまえ、年の半分をハワイですごし、ベストセラー『レバレッジ・リーディング』（東洋経済新報社)を代表としたレバレッジ・シリーズの著者、本田直之氏がスケジューリング、ToDoリスト、睡眠、隙間時間etc.最小の努力で最大の成果を上げる「時間投資」のノウハウについて語ったのが本書。

まず、興味深かったのが「時間の天引き」だ。

時間資産を増やすうえで、もう一つ重要なのは、「天引き貯金」の発想です。
お金を貯めるための、最も確実な方法は、収入のうちの一定額をあらかじめ貯蓄に回し、残ったお金で生活するという方法です。無計画に使うだけ使ってしまって、残ったお金を貯蓄に回そうという考え方では、まずお金は貯まりません。

暇ができたら本を読もう、時間が余ったら新しい事業について勉強しようと思っていても、「いつか」「そのうち」というときはやってきません。重要なのは、やりたいこと・やるべきことのための時間を、あらかじめスケジュールから「天引き」してしまうことです。

これは、非常に重要なタイムマネジメントの方法だと感じる。

つまり、あらかじめスケジュール上、天引きすべき事柄を天引きしておいて、それ以外のスケジュールを埋めることで、天引きすべき重要な事柄を十分にこなすことができるようになるというわけだ。

そうしないと（個人的にも、大きな痛い目を見た上で感じることであるが）、重要ですべき事柄でさえ、こなすのに必要な時間をとることができず、結局、ダラダラしてしまうか、やらずに終わってしまうこと、ペンディングになってしまうということになってしまうのである。

また、本書が提唱しているのは、「レバレッジ・スケジューリング」というもので、「俯瞰逆算スケジュール」と「時間割」、そして「タスクリスト」の三つ。それぞれ興味深いのであるが、ここでは「俯瞰逆算スケジュール」について注目したい。

「俯瞰逆算スケジュール」のポイントは、予定全体を俯瞰すること。そして、成果を上げるためのタスクを逆算して考えることです。

アクティブ・スケジュールに必要なのは、まず明確なゴール設定です。○月○日に新規事業を立ち上げる、売上を二〇％アップする、新規顧客を獲得する、本を出版する、といった成果につながる重要な課題をだいたい三カ月先まで見通します。そして、私の場合は、これをカレンダーに書き込みます。

その上で目標達成のためにやらなければいけないことを、何段階かのステップに割り振り、ほかの予定とのバランスをとりながらスケジュールに落とし込んでいきます。

具体的には、目標が売り上げアップであれば、目標の数字をクリアするには何社から注文をとる必要があるか、そのためには○日までに何社にアプローチする必要があるのか、そのためにはどんなリストや資料が必要か、リストや資料はいつまでにそろえる必要があるのか、と考えていくわけです。

今日何をすべきか、明日何をすべきかは、すべてゴールから逆算することで決まります。

この「俯瞰逆算スケジュール」も極めて興味深い。

なぜなら、目標設定のテーマについては、さまざまなところで頻繁に目にするが、いざ実行段階、予定に落とし込むというところに行き着くまでには大きなハードルがある。

しかし、この「俯瞰逆算スケジュール」のコンセプトを活用すれば、ゴール設定をした上で、三か月先まで見通して、重要な課題を書き込み、その目標達成のためにやらなければならないことをステップに割り振ってスケジュール化していくのだから、明確にゴールに近づくということになっていく。

実際にこれらの考え方を反映させて行動に移していくには、時間がかかりそうだが、効果的な方法論だと感じるので、実行に移していきたいと思った。

MDRT基準の6倍を30年連続達成し、“保険の神様”と呼ばれる著者、トニー・ゴードンが自身の成功の秘訣について語ったのが本書。

本書が一貫して主張していること、そして、最も印象的だったことは、「セールスにおける行動量の重要性」である。

ありがたいことに、最初の日に素晴らしいアドバイスを受けました。「1週間に15件のアポイントメントをとれば、成功しないはずがない」と言われたのです。

最初の段階で、この仕事は量が問題なんだと学びました。活動量が私たちのすべきことを何もかも決定し、結果は常に活動量による公式に基づいています。

私たちの仕事における本当の成功は、業界の数少ないユニークなリーダーたちが理解している通り、まずは活動量を増やし、次に契約の単価の増大によって生産性を上げることです。

具体的に「1週間に15件のアポイントメント」という数値目標をあげているところがありがたい。著者のビジネスにおいては、週に15件のアポイントメントが成功の基準となる数値であるというわけだ。

いかにして、この数値目標を達成するかを考えるかがビジネスにおける成功につながるということで、非常にシンプルではあるが、重要なことなのだとわかる。

1週間のうち4日間、月曜日から木曜日までは保険を売り、金曜日は見込客の開拓を行って1週間の仕事を締めくくる、という方法です。

小型ノートの1ページに1週間分の営業日を記入します。見込客といつ会うかを決めて、アポイントメントの時間を書き込みます。それから右側に上から下へ向かって15、14、13…と1まで番号を振っていきます。

それぞれのアポイントメントが決まったら、番号を斜め線で消していきます。そうするとゴールを簡単に示すことができます。ゼロに向かって、すべての番号を消していけばいいのです。

一つだけルールがあります。金曜日は、メモのすべての番号が消え、次週の予定が一杯になるまでは家に帰らない、ということです。

成功は、単純な計算式で表すことができます。
アポイントメント数×クロージング率（％）×平均契約高＝生産性

もうひとつ、大きく印象的だったのが著者の典型的なスケジューリング手法を公開している点だ。

まず、タイムマネジメントの観点から、月曜日から木曜日までセールスに集中する。そして、金曜日はプロスペクティング（見込客の開拓）に専念するというスケジューリングを行っているのだ。加えて、番号を振ってから、目標の進捗を管理する。すると、メモのすべての番号が消え、数値目標を達成しているということになる。

最後に、メンタル的な観点から、非常に重要なことが述べられている。

私たちにとって重要な約束は「来週の予定を埋める」という自分自身との約束です。

そうすれば、このビジネスでは、成功できるというわけだ。
実にシンプル。
そして、刺激的。

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