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	<title>1,000冊読書感想文を書くとどうなるか？ &#187; 客層戦略</title>
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	<description>つれづれなるままに。読んだ本の記録を残すために。</description>
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		<title>ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」―セブンとアトム、ヤマグチに学ぶNo.1企業との共存の法則 月刊「技術営業」編集部 (編集) #150</title>
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		<pubDate>Wed, 11 Aug 2010 03:03:47 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[弱者の戦い方 月刊「技術営業」編集部 (編集) #150

結構なスローペースで読書感想文を書いているわけですが、ようやく150冊目になりました。
そういう節目の一冊は、「弱者の戦い方」という本です。
正直言って、掘り出し物の一冊です。
家電小売業界では、大型量販店が圧倒的な存在感を持っています。
それは、業界人でない自分でもわかります。
たとえば、家電小売業界No.1企業のヤマダ電機は一社で売上高1兆7,678億円。
一社だけで、ものすごいパワーで攻めている状況ということです。
そういう業界環境下で、苦境に喘いでいるのが、いわゆる「町の電器屋さん」と呼ばれる「地域店」「地域の小さな電器専門店」です。
大型量販店の圧倒的な床面積、販売面積に比べて、弱小な経営基盤に、狭い床面積。
弱者です。
熾烈な競争下で、減少の一途をたどる弱者なのです。
しかし、一方で、このような大型量販店との競争を勝ち抜いている弱者もいるのです。
本書では、そんな勝ち抜いている3人の経営者に、強者と戦うための基本的な考え方、具体的な戦略・戦術を丹念に取材した内容が書かれています。
その3人の経営者とは、「セブンプラザ」山口社長、「でんかのヤマグチ」山口社長、「アトム電器チェーン」井坂社長の3人です。
本書に書かれている内容は、どれも非常に興味深いのですが、最も印象的なのは、大型量販店との競争を勝ち抜いている3人それぞれが、戦い方が各自異なっているという点です。
■「セブンプラザ」山口社長
九州の地域電気チェーン「セブンプラザ」。
「セブンプラザ」の戦略は、「お客様の近くでかかりつけの電器店」、つまり、「コンビニ家電店戦略」です。
「コンビニ」のように、明るく、清潔感のある店舗で、最寄品、小物商品、消耗品のような商品を多数扱うことで来店頻度を向上させ、「お茶だしサービス」などのおもてなしもきっちりと行う。
加えて、加盟店の経営者にそれぞれきっちりとした経営知識を身に付けさせるなど、きっちりと、ぴっしりと経営をさせています。
■「でんかのヤマグチ」山口社長
東京町田市に大型店を構えるでんかのヤマグチ
でんかのヤマグチは、良客育成。
大型量販店の攻勢に、でんかのヤマグチは、「きめ細やかな顧客サービス・顧客満足」によって対抗しています。
１．お客様に呼ばれたらすぐにトンデ行くこと
２．お客様のかゆいところに手が届くこと
３．お客様に喜んでもらうこと
４．お客様によい商品で満足してもらうこと
経営的には、粗利益重視の姿勢で、値段は安くない。
しかし、その価格の高さは、実際には、「サービス料」。
お客様（たとえば、お年寄り）が説明してほしいといわれると、4回、5回行くように、懇切丁寧なサービスを実現するためのサービス料分なのです。
そのために、「お客を選ぶ」ということも。
1996年には、創業期から蓄積してきたお客を半分以上減らしたそう。
約3万世帯あった管理顧客数を13,000世帯にしたという。
3万世帯には、きめ細やかなサービスは無理だということ。
ちなみに、客層としては、ヤマグチの得意客には高齢者が多いそう。
■「アトム電器チェーン」井坂社長
全国500店を超える電気屋チェーンを組織するアトム電器チェーン
アトム電器チェーンは、全国主要量販店8社の店頭価格をデータ調査、さらに、メーカーや販売会社との良好な関係づくりによって、仕入れにおける大きな購買力を持つことで、価格面での力も持つ。
戦い方としては、大型量販店のウリが低価格で、地域店のウリが人間関係・サービスだとすれば、アトム電器チェーンは、低価格とサービスを両立させようとするもの。
もちろん、地域店一店舗のみでは、仕入れのための購買力が不十分。
だからこそ、アトム電器チェーンというかたちで、集まって強力な購買力を生み出し、低価格とサービスの両立を目指そうというのです。
圧倒的な力を持つ強者に対して、弱者はどう戦うべきか。
そのやり方は、いくつもあるということに気づかされます。
非常に考えさせられる内容です。
ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」―セブンとアトム、ヤマグチに学ぶNo.1企業との共存の法則 月刊「技術営業」編集部 (編集) #150
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		<title>小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略 竹田 陽一 (著), 栢野 克己 (著) #145</title>
		<link>http://www.takeuchimasahiro.com/blog/archives/1052</link>
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		<pubDate>Sat, 10 Jul 2010 03:03:21 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[
本書は、中小企業コンサルタントの竹田陽一氏と零細企業コンサルタントの栢野克己氏が、
豊富な経験をもとに、実戦に即したかたちで、
中小企業が成功するための戦略とマーケティング、営業のノウハウを披露したもの。
10万部を超えるベストセラーの一冊。
あまりに良書なので、この読書感想文に書いた気になってましたが、
意外なことにまだ書いてなかったことに気づき、書きました。
僕自身は、著者のお二人、
竹田陽一氏と栢野克己氏は知り合いです。
そのため、どうしても公平な判断がしづらいとは思いますが、
そういう偏見、バイアス込みで、本書は本当に素晴らしい。
だからこそ、ビジネス書で、経営系の書籍で
10万部という常識外れの大ベストセラーなのだと思う。
本書を端的に述べると、
「深い」、そして、「わかりやすい」。
まず、ランチェスター戦略というかたちで、
経営において重要な部分をそれぞれ解説。
・商品戦略
・エリア戦略
・客層戦略
・営業戦略
・顧客戦略
・時間戦略
これらのフレームワークは、
大枠として、経営をどのようにしていけばいいのかを理論面で解説。
どのように行動すべきか、
深い洞察が得られる内容だと感じる。
加えて、本書が「わかりやすい」ものになり、
非常に読みやすく、気づきが得られるものとなっている要因が本書を甘く包み込む。
それが豊富な事例である。
たとえば、「エリア戦略成功例１ 保険営業の場合」
小さな島でもコツコツ回ればエリアナンバーワンに
九州一のセールスレディは長崎の島、平戸というところの森聖美子さん。
20年連続！で九州でほぼ一位とのこと。
平戸は人口が2万人くらいしかない島にもかかわらず。
最初は泣かず飛ばずだったそうですが、
左遷された上司が戦略のある人で、
「あなたはこの島を一軒ずつ回りなさい」と指導。
その結果、森さんの独り占めで、
ナンバーワンになったとのこと。
このようなかたちで、示唆に富む事例が
各章にいくつも挟み込まれ、アイデアが刺激されます。
自分のビジネスでは、
どのように応用できるのか。
そう考えながら読むだけで、
色々なアイデアがうまれてくること請け合い。
個人的に、そう何度も読み返す本は、
想像以上に少ないのですが、
そのなかでも、本書は、何度も読み返す、数少ない本の一冊。
名著。
ただ、一点。
著者の栢野克己氏も話していたことではあるのですが、
本書の事例のなかで紹介された会社のなかには、
民事再生法が適用されたり、倒産したりという会社もあることも事実。
しかし、どんなに戦略に沿った経営をしている会社でも、
時代の流れで商品が売れなくなったり、
新規事業で大コケしたりもするので、
どうしてもうまくいかなくなる会社も出てくるだろうと思います。
そういう点も加味しつつ、
総じて名著だと感じます。
何度も読み返すことになる一冊。
小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略 竹田 陽一 (著), 栢野 克己 (著) #145
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		<title>職業”振り込め詐欺” NHKスペシャル職業”詐欺”取材班 (著) #122</title>
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		<pubDate>Fri, 18 Dec 2009 08:00:28 +0000</pubDate>
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				<category><![CDATA[ビジネスシステム]]></category>
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		<description><![CDATA[
本書はどのような本かというと、振り込め詐欺の実態に迫った本である。
犯行グループへの取材（大変だー）をしたり、聞き込みをしたりで、120日間かけて取材した結果だそうだ。
自分も同じようなことをしているから、その苦労がわかる。
なんといっても、振り込め詐欺について詳細を語ることができるのは、実行した人なのだから、つまりは、犯罪者なわけだ。
普通の取材とは違って、逮捕されていない犯罪者にインタビューとは、また困難なことだと思う。
そのような困難を通じて見えてくる、振り込め詐欺の舞台裏を垣間見ることができる。
本書を通して、振り込め詐欺を見たとき、感じたのは２点。
１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない
２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ
１．振り込め詐欺も、結局は、普通のビジネスとほとんど変わらない
”詐欺の男”タカハシは、振り込め詐欺の拠点のことを「店舗」と呼び、加えてこう語ったそうだ。
「だいたい1日にかけるのは、200件とか300件とか。もう普通のテレアポみたいな仕事ですよ。遅刻したら、その日の取り分はなしで。時間厳守で、普通の会社並みに、うるさくやってましたね」
さらに、タカハシは、手書きのA4の紙を取り出した。
それは、詐欺のマニュアルで、だましのテクニックを仲間内で共有していたという。
別のグループ、平成19年9月16日に逮捕された、仲間内から「キング」と呼ばれた戸田雅樹被告の話。
戸田被告の元には、それぞれ数人からなるグループが少なくとも6つあり、それぞれに現場責任者を置いて、まるで会社のような組織を作り上げていた。
構成図も本書には図表として挙げられているが、通称「キング」を中心に、それぞれの現場責任者がリーダーとなり、数名の部下（だまし役）を管理する組織になっている。まさに、企業の営業組織である。
２．優秀な人物は、たぶん、何をしても優秀なのだ
第7章に書かれた、十数の詐欺グループを統括しているという男”顧問”の話。
31歳で、もともと、東京の六大学を卒業し、数年前まで一部上場の一流企業に勤めていたという。
詳細は、長いので、書ききれないが、とにかく頭の切れる人物であることが、読み取れるのだ。
携帯電話やATMの仕組みを熟知した上で、警察の捜査の手の内まで読んで逮捕を免れようとする”顧問”。
完全に犯罪者なのだが、優秀な人物だと思う。
著者も同じように感じたようで、こう書いている。
それだけの頭脳や情熱を、社会の発展に振り向けられなかったのかと思わずにはいられなかった。
社会について、振り込め詐欺について、ビジネスについて、さまざまなことを考えさせられる一冊。
職業”振り込め詐欺” NHKスペシャル職業”詐欺”取材班 (著) #122 You can buy this book on amazon.
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		<title>転職―ネットワークとキャリアの研究 M グラノヴェター(著), Mark Granovetter (原著)#120</title>
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		<pubDate>Sat, 28 Nov 2009 01:48:44 +0000</pubDate>
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				<category><![CDATA[ビジネス領域]]></category>
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		<category><![CDATA[社会]]></category>

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		<description><![CDATA[
有名な社会学者マーク・S・グラノヴェターの著書。
専門職、技術職、管理職といったホワイトカラーを対象に、転職情報の伝達経路について研究したもの。
結果としては、56％が人的ネットワーク（人的つながり）を用いて職を見つけ、18.8％がフォーマルな方法（9.9％が広告、8.9％がほかのフォーマルな方法・たとえば、エグゼクティブ・サーチ・サービスや公私の職業紹介所など）、そして、18.8％が直接応募を使用。6.7％がそのほかのカテゴリーに属しているというものだ。
本書でグラノヴェターが研究・主張しているのは、56％という大きな割合を占めている転職情報の伝達経路、人的ネットワークの内容についての点である。
端的に言えば、よく、頻繁に顔を合わせる、コンタクトを取るような、強いネットワークによって転職情報がもたらされるのではなく、あまり接点のない弱いネットワークからもたらされる傾向にあるということだ。
これは、強いネットワーク内であれば、相互に既知のものであることが多いからだ。
つまり、親しい、頻繁に顔をあわせる者同士は、それぞれのネットワークが相互に重複している傾向にあるからだ。
反して、弱いネットワークからの情報であれば、未知の情報である可能性が高い。
そのため、貴重で重要な転職情報を入手しやすいのである。
これは、つまり、情報の広い伝播においては、弱いネットワーク（弱い紐帯・weak ties）が重要な役割を持っていることを示している。
弱いネットワークを重要視し、大切に扱うこと。
そう学んだ一冊。
転職―ネットワークとキャリアの研究 M グラノヴェター(著), Mark Granovetter (原著)#120 You can buy this book on amazon.
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