あまりに積みあがって、スペースを取り始めた書籍群を整理しようとしているとき、
一冊の文庫本が目に留まった。

それは、以前、買って、一度くらい読んだ本だった。

それが本書『ヴィレッジ・ヴァンガードで休日を』だ。

『ヴィレッジ・ヴァンガードで休日を』

本書は、1986年に名古屋で誕生した本屋「ヴィレッジ・ヴァンガード」の
創業者、菊池敬一氏によるエッセイ集。

文章も、多読家だけあって、ユーモアあふれる文章で、読んでいて面白い。

当初、僕が期待していたのは、
ヴィレッジ・ヴァンガードの創業記だったが、期待のものはそれほど書かれていなかった。

けれども、本書には、それに匹敵するようなことが書かれていた。

僕が本書を読み通して感じたのは、

「ヴィレッジ・ヴァンガードという本屋は、それ自体が、この菊池敬一という人物のキャラクターそのものなのだ」ということだ。

つまり、この会社、このビジネス自体が、創業者、菊池敬一そのものなのだ。

菊池敬一＝ヴィレッジ・ヴァンガード

本書では、ヴィレッジ・ヴァンガードのお客の一タイプをこう想定している。

「ヴィレッジ・ヴァンガードスタイル
Ａ学院大学建築学部四年Ｂ君の部屋
自宅生。第二志望のデザイン会社に内定をもらったので、そこへ行くことに決めている。免許は持っているが、車は所有してない。最初に買う車は中古のロータス・セブンと決めている。アルバイトで得た金はかなりの額になるが、堅実な彼は、ローンの負担を少なくするため夏休みいっぱいアルバイトしようと思っている。それまでの足は二年前に買ったクラシックベスパで充分だ。このベスパも気に入っているので、セブンを得ても手放す気はない。夏休みが終わり、九月になったら、目をつけていたセブンを買い、信州をのんびり10日くらいかけてドライブ旅行したいと思っている」

ヴィレッジ・ヴァンガードという本屋は、それ自体が、
この菊池敬一という人物のキャラクターそのもので、ヴィレッジ・ヴァンガードのお客様も、
彼に似た人で、彼の考え、感覚に共感を持つような人物なのだ。

それは、もちろん本書でもうたわれていた。

ヴィレッジ・ヴァンガードの理念（のようなもの）

（中略）
一、オーナー、店長のパーソナリティ、バックボーンを店に反映させよう。

創業者の個性が、その会社の個性をあらわす

僕は、いままで普通の人よりも多く、経営者を見てきただろうし、ビジネスに触れてきたほうだと思う。

そうしたことから考えてみても、思う。

本質的に、会社・ビジネスは、オーナー・創業者のパーソナリティが反映されている。

誤解をおそれずにいえば、
ビジネスはそのオーナーのパーソナリティそのものがあらわれているものだ。

だから、ヴィレッジ・ヴァンガードの創業者である菊池敬一氏そのものが、
ヴィレッジ・ヴァンガードであり、お客様もまた、ヴィレッジ・ヴァンガードに共感し、
好きだと思い、そして、同じように菊池敬一氏にも共感し、似ているのだ。

だからといって、儲かるって話でもない。

けれども、ビジネスというものは、そういうものなのだろう。

ビジネスは、創業者・社長そのものをあらわしているのだ。

著者、小林一光氏のプロフィール

本書の著者、小林一光（こばやし いっこう）氏のプロフィールとしては、

プルデンシャル生命保険株式会社に入社後わずか5年でプルデンシャルの営業マン最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定され、営業マンとして売上成績日本一、営業マネージャーとしてもチームを業績日本一に導く。

また、全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成される組織・ＭＤＲＴ（Million Dollar Round Table）の会員資格を11年連続でクリア（03年に終身会員）、またＭＤＲＴの3倍の基準であるＣＯＴ（Court of the Table）を5度達成、さらに03年度には、ＭＤＲＴの6倍の基準であるＴＯＴ（Top of the Table、全世界の保険外交員全体の0.１％程度しかいない、最も卓越した知識と技術を持つ者に与えられる称号）を達成。

2010年に株式会社アイ・タッグを設立、代表取締役に就任。現在は、主に講演・セミナーや執筆、企業の人材育成を中心に幅広く活躍。プライベートでは双子二組、４人の子供のよき父親でもある。

営業の本質が書かれた本

本書は「営業の本質」について学ばせてもらえる本。

著者が強調して言うことは、「見込み客の発見とアポイント」を徹底的に力を注ぐこと。

営業力をアップさせるというと、いかにプレゼンをうまくやるか、いかにクロージングをうまくやるかなどに目が行きがちです。

しかし、本書で著者が強く言うのは、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」までなのだということです。

営業活動には、以下のようなプロセスがあります。

営業活動
「お客様発見→アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング→申し込み」

それで、自分で結果をコントロールできるのは、「お客様発見→アポイント」まで。

だからこそ、見込み客の発見とアポイントに8割の労力を注ぎ込む。
「見込み客の発見」から「電話＆メールでのアポイント」までを徹底的にしていくことが大事。

営業マンの本質は、
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」

そう言っています。

本書でも述べられているのですが、たとえば、保険の神様と呼ばれるトニー・ゴードンは、「1日4件のアポを入れること」だけを徹底し（月曜から木曜まで週4日、合計16人）、世界でもトップクラスの成功を収めました。

私自身、『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた！稼げる人、稼げない人』を書く上で、この保険業界のトップセールスマンの方々に直接お会いして、その秘訣を聞いてきました。小林一光氏の言葉を聞くと、お会いしてきた方々がおっしゃっていた秘訣とほとんど同じことをおっしゃっているのです。

成功するトップセールスマンは、みなさん同じことを考えて行動していらっしゃるのだな、と実感します。

そういう営業の本質が書かれた本です。

そして、最後に、やはり「相手の役に立つ・貢献する」というポイントについて、小林一光氏はこうおっしゃられています。

相手の役に立つことがあれば、商品やサービスの枠を超えてどんなことでもする。相手の役に立つ。

人の役に立ち、価値を提供し、貢献することで、仕事に返ってくるもの。
本質的な部分こそが、大事なのですよね。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと 小林 一光 (著) #162

10代は受験失敗、短大⇒夜間大学卒
20代は就職・転職に失敗
30代の起業は１年で４回廃業
40代前半は<倒産>借金失意の日々

そんな<脱落者>が44歳で目覚め、
年商6千万円が、今や400億円！！

というような、福岡にある年商400億円企業の「やずや」がどのようにしてできたのか、どういう経緯でこれまでに至るのかについて書かれた書籍が本書。

僕は本書に成功する人の共通点を見ました。

成功する人はマネをする

拙著『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた！稼げる人、稼げない人』を書く上で、僕は30代で年収3000万円を実現した人を110人、直接会って、色々な話を聞いてきました。

そこから得られた共通点と、本書で文章化された「やずや」創業者、矢頭宣男氏の講演での話がまさに一致していました。

率直で、シンプルな語り口でありながら、本質的な部分だと感じました。
その箇所を下記に引用します。

例えば花屋やってるとするでしょう。
絶対、花屋で成功する方法は簡単なんです。

同じ福岡地区の花屋は教えてくれない。
競合するから。

ところが、大阪に繁盛している花屋があったら手紙を書く。

これこれこういうことで「花屋をやっているが儲からない。元気な花屋と聞きました。
そして、またたくまにこの五年で成功して羨ましい。
ぜひ私に商売の花屋の道を教えて欲しい」。

そういうことを手紙に書いて電話かける。
したらね。「遊びに来んですか」って言ってくれる。

行ったらね。同業ですから、もう、どんどん響いてくる。
業種が違う場合はヒラメキが少ないですけれども、同業の場合はドンドンヒラメキがある。それを真似ればいいんです。

でもほとんどしませんね、これ。
私は常に、肝に銘じてやっている。
同業でも行って、頭を下げて、裸になって、「これで苦労してる、困っている」とかいえば、競合してない部分は教えてくれますね。

成功する人はマネをする。
僕は全員とは言わないまでも、かなりの数の成功者は徹底的にマネをした経験があります。

僕は拙著では「弟子入り」と呼び、師匠・メンターのような存在に学ぶことだと述べました。
その一形態が、この「うまくいっている同業者のマネをする」ということなのです。
取材調査でも同じようなエピソードを何度も聞きました。

さすがに400億円企業の礎を築いた創業者、矢頭宣男氏。
その講演、言葉にはその重みが感じられますね。

「やずや」の秘密　栢野克己(著) #160

今、それなりによい収入を得ていて、それなりの生活をしている人でも、
ささいなきっかけから、人生が転落することがあります。

それなりの生活から、貧乏生活への転落です。

私自身、小学生のときに父が他界したことから、
人生が転落する恐怖にさいなまれた経験があります。
いわゆる「トラウマ」です。

そのトラウマが元で、今回2010年11月30日に
『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた！稼げる人、稼げない人』
という本を東洋経済新報社から出版させていただくことになっています。

まあ、それはさておき、若い独身男性が人生転落するのなら、
まだ死ぬほど働くという選択肢をとることで、リカバリー（回復）がきくかと思います。
まだまだ、高収入の機会はいくらでもありますから。

ただ、家庭があって、家族がいる状態での人生転落は、なんとしても避けたいものです。
それは、転落してしまうと、離婚したり、一家離散してしまうこともあるからです。
家族の幸せを手放す人生になってしまうからです。

先日、私が読んだ本『私はこうして倒産寸前のオンボロ会社を資金繰り無縁の完全無借金会社に育て上げた』の著者、市川善彦氏は、そういう転落の経験者です。

市川善彦氏は、中学三年生のとき、
父親の経営する会社が倒産して一家離散することになってしまいました。

進学の道を断念せざるを得ず、自分の道を自分で切り開いてきたのです。
そして、24歳で会社を起こし、資金繰り無縁、完全無借金の優良企業を築いたのです。

この本を読んでいて、とても共感したのが、貧乏転落してしまうワナです。
何もないところで、いきなり貧乏転落するわけでなく、
それなりのきっかけが大抵の場合、存在します。

そのワナを理解しておけば、貧乏転落を回避するのに有益だと思います。
ここで、本書に書かれた内容にインスパイアされた
「知っておくべき貧乏転落のワナ」について、お伝えしていこうと思います。

1.酒

ほどほどのお酒は良薬なのかもしれません。
しかし、行きすぎると破滅を招くことになります。

毎晩のように飲み歩き、居酒屋びたり。
アフターファイブで散財している人がいます。

アルコール中毒になってしまうということもありますが、
何よりお金を浪費してますから、生活費が足りないことも起きてきます。
お金の節制ができないんですね。

こうなると、借金まみれになり、家族に暴力振るう場合も起こり、家族は不幸。
身近に潜むワナのひとつです。

2.女

自分の奥さん（旦那さん）以外の異性と付き合うには、もちろんお金が要ります。
それだけでなく、大抵の場合、その女（異性）に大金を貢ぐことになるでしょう。

もちろん、愛人といったレベルだけでなく、夜の活動が活発になれば、似たような話になります。
夜の活動に精を出すようになると、お金も使うだけでなく、本業がおろそかになってしまいます。

仕事もうまくいかないようになり、散財し、愛人のおかげで離婚。
家庭も仕事も失うことに。

3.バクチ（ギャンブル）

ラスベガスから地元のパチンコ屋まで、バクチ（ギャンブル）することのできる機会は多いものです。

バクチにハマると、本業がおろそかになります。
加えて、依存性が高いので消費者金融から借金してまでギャンブルをすることもあります。
散財し、借金し、仕事をしなくなる。
そうなると、転落するのは明白ですね。

4.贅沢病

ブランド品のファッションやバッグ、時計、高級レストラン・・・。
消費がなければ、経済は成り立たないわけで、ぜいたくが悪いわけではない。

ただ、ぜいたくも行きすぎて、分不相応な消費、
稼ぎよりも大きな、過剰なぜいたくが破滅を招くというわけです。

年収の数倍もある自動車に乗ったり、月収の数倍のブランド品を買ったり・・・。

見栄っぱりな人、金のかかる趣味を持っている人は
特に気を付けないと、贅沢病で転落しかねません。

5.人を見る目がない

人がいいのは、素晴らしいことです。
しかし、人を見る目がないまま、人がいいと、騙されることがあります。
それは、知り合う人がみんないい人だとはかぎらないからです。

世の中には、たくさんの詐欺師が騙そうと手ぐすねを引いて待っています。
うまい話を持ちかけて、信用させて、だまそうとしてくるわけです。

もちろん、詐欺師のように積極的にだまされる場合もあれば、
結果的にだまされることになる場合もあります。

よくわからないのに、借金の保証人になったり、よくわからないまま手形の裏書きをしてしまったり、そうすることで、とんでもない借金を背負わされることになるのです。借金が払えなければ、一発で転落です。

6.勉強しない

人が情報収集する方法は大きく二つあります。
それは、「本を読むこと」と「人に会うこと」です。

どちらも大事なことだと思います。
しかし、そのどちらもしないということは、勉強していないということです。

勉強しなければ、スキルや知識は磨かれません。
そうなると、時代に取り残され、あるとき社会から転落してしまうことにもなりかねないのです。今の時代、そういうリスクは少なからずあるのです。

7.真面目に働かない

真面目に働かない人を雇っておく余裕は、どの会社にもないはずです。

もちろん、大企業であれば、多少真面目に働かず、
サボっていたりしていても、クビにならないことも多いです。

しかし、もし、その会社からドロップアウトしたとしたら、どうなるでしょうか？
これまで、真面目に働いたことがなく、何のスキルも知識もない。
そんな人を積極的に雇いたいと思う人がいるでしょうか？？？

世の中には、会社の不平不満ばかりで怠慢な態度で仕事をしている人がいます。
そういう人は、転落のリスクを抱えているという事実を理解しておく必要があるでしょう。

ここまで、色々と貧乏転落するワナについてお伝えしてきました。

リアルなエピソードを学びたい場合は、金森重樹氏の著書が参考になります。
借金の底なし沼で知ったお金の味　金森 重樹 (著) #140

これらのワナには、事前に対処できることも多いです。
少しでも自分自身を振り返るきっかけになれば、さいわいです。
ありがとうございます。

竹内正浩

他に参考になるページ：

1. 蓄財研究
2. 「ふつうの億万長者」徹底リサーチが明かす お金が“いやでも貯まる”5つの「生活」習慣　トマス J スタンリー (著), 本田 健 (翻訳) #123
3. 私の財産告白 本多静六 (著)#96
4. 中小企業のための経費削減　山田 浩司 (著) #107