著者は、元ソフトバンク社長室長だった方だそうだ。孫正義氏のことがメインに書かれてある。

印象的だったのは、孫氏は19歳のとき、「人生50年計画」を立てたという点だ。

「20代で名乗りを上げ、30代で軍資金を最低で1000億円貯め、40代でひと勝負し、50代で事業を完成させ、60代で事業を後継者に引き継ぐ」というもの。

多くの自己啓発本、成功本では、目標設定が重要だと述べられているが、孫正義氏もまた、きちんと若いころから目標設定、人生計画を立てているのだなと感心した。10年スパンの長期計画ではあるが、人生をいかに生きるかについて考えさせられた。自分も同じように人生計画を立てなければならないと思いつつも、延ばし延ばしになっているので、きっちりと人生計画を立てようと感じた。

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アドビシステムズの創業者、チャールズ・ゲシキーとジョン・ワーノックのインタビュー。

素晴らしい人たちの話は、非常に有益なものだと思った。この本では、そのような人を１６人インタビューしている。今回、取り上げるのは、アドビの創業者２人。日本では、あまりアドビのストーリーについては語られていないから、非常に興味深かった。彼らの話で、印象的だったのは、以下の３つ。

１．経営陣にテクノロジーの素養はない。
なぜなら、経営陣はセールスやマーケティング、財務の出身者だから。間に大きな壁があるわけだ。このため、テクノロジー主導型企業でさえ、テクノロジーの進歩に取り残されるということが起きる。

２．とんでもなく大当たりした製品があること自体が欠点となる。
なぜなら、大当たりした製品以外のものに財源を投入するのが難しいから。また、ビッグヒットを狙おうとしてミスする。

３．大成功の背後には、運がある。
もし、スティーブ・ジョブズがいなければ、彼のプッシュが得られず、アップルとの取引は成立せず、アドビシステムズのビジネスがこれほどまでに大きくはならなかっただろう。

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近年、仕事術系やライフハック系の議論が多いが、ほとんどの事象は緊急度と重要度で判断されるべし、という点に集約される。それ以外は、対処法であり、小ネタにすぎない。米のとぎ汁は掃除に効果的、といった現代版「おばあちゃんの知恵袋」といったところだ。

問題は、いかに無駄なことをせずにすますか、そして、重要な事項をいかに達成させるか、という点にある。

「典型的なオフィスワーカーは、1日に電子メールを50回以上、インスタントメッセージング（IM）を77回チェックし、40以上のWebサイトを訪れる――。これはNew York Times紙の6月14日付の記事で引用されたRescueTimeによる調査結果だ。労働者の効率の調査を行っているBasexによると、企業従業員が電子メールを含む緊急でも重要でもないことの処理で仕事を中断している時間は、1日の中で28％と最も大きな割合を占める。こうした処理から仕事に戻るには時間がかかり、それによる生産性の損失は年間6500億ドルに相当するという。」http://www.itmedia.co.jp/anchordesk/articles/0806/19/news106.html

この問題に関して、好ましくないことは、緊急でも重要でもない処理仕事は人を疲労させるので、仕事をした気になってしまうことだ。つまらない、くだらない仕事を単調にやっていれば、「あー。今日は、仕事したなー。」って具合になってしまうわけだ。

これらの仕事に対して、きちんとした緊急度と重要度によるアプローチで分類すべきだろう。メールの数を減らし、重要性の低い仕事はしなくてすむようにする。くだらない仕事でも、しなければならない場合は、スピーディに済ませてしまう。人生は短い。くだらない仕事で時間を浪費できるほど、時間は余っていない。

タイトル通り、企業の営業におけるダメな理由を記述している本。現状のビジネスにおける営業の問題点として、２つの怠慢時間、つまり、意識的怠慢時間と結果的怠慢時間の問題、個々人の才能による「営業センス」の問題、営業日報の問題があるということがわかる。

この本で特に印象的だったのは、著者である藤本篤志氏が昔勤めていた「大阪有線放送社」での営業データが記載されていたことだ。

営業方法は、戸別訪問で飛び込みセールス。営業マンの平均的な契約数は月におよそ８件。週休１日で、月に２５日働き、大体１日に５０件の戸別訪問が平均値。50件×25日＝1,250件の新規アタック。内、８件が成約なので、確率は1/156となり、0.64%。

単純にこのデータだけではなく、藤本氏が重要視する、「営業は確率に支配されている」という点も加味した上で、価値が出てくる。確率がわかっているのだから、訪問件数を10%増やせば、売上も10%増えるというわけだ。藤本氏の営業アプローチは、非常にシステマティックで、私の研究しているセールスアプローチとほとんど同じ。極めて合理的な内容だと感じた。

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