NPO法人・TABLE FOR TWO Internationalの理事兼事務局長・小暮真久氏の著書。

TABLE FOR TWOプログラムの仕組み
対象となる定食や食品をご購入いただくと、1食につき20円の寄付金が、TABLE FOR TWOを通じて開発途上国の子どもの学校給食になります。20円というのは、開発途上国の給食1食分の金額です。つまり、先進国で1食とるごとに開発途上国に1食が贈られるという仕組みです。

ぼくが本書から感じ取ったことは、著者である小暮真久氏の「ビジネスマンとしての優秀さ」と「社会起業家が必ず向き合わなければならない壁」だ。

「ビジネスマンとしての優秀さ」は、コンサル時代に培われたフレームワーク的な思考と「営業」にそれが垣間見える。

小暮真久氏は、ロジックツリーを用いた、論理思考や問題解決を行い、活動地域、活動内容、展開の方法、考えられる課題などについて、考えられる要素をすべて列挙、整理し、できること、やるべきことを考えていったそうだ。それは、論理的で、理知的、非常にスマートなビジネスマンと見られる要素を兼ね備えているということになる。

加えて、地に足のついた営業。彼は、企業をリストアップし、電話をかけ、担当者を紹介してもらって説明に出向く、という地道な活動をしていったそうだ。それは、現実に提携先を探そうという営業活動であり、起業家としては必須の活動。

要するに、「頭」と「体」を動かすことができる、極めて優秀なビジネスマンだということなのだ。

ただ、小暮真久氏の行っている社会事業は、「内」と「外」の両方向から同時にプレッシャーをかけられるものであり、それらこそが「社会起業家が必ず向き合わなければならない壁」なのだと感じた。

彼は、こう述べている。

社会事業では、「いいことをやっているんだから」という気持ちが強くなり過ぎると、独善や独りよがりに陥る危険があります

自分自身に内在する危険性。

加えて、外部からのプレッシャーも相当なものだ。

たとえば、社会事業に対して、日本ではボランティアという目、無償でやるべき、という考えが散見されることは否定できない。そのため、社会起業家は批判にさらされやすい。なぜなら、社会事業をビジネスとして行うということをしなければならないからだ。

これだけ、高い壁のある社会起業家という立場で、優秀なビジネスマンである著者、小暮真久氏が今後、どのように発展させていくのか、それは興味深い未来。

“想い”と“頭脳”で稼ぐ 社会起業・実戦ガイド 「20円」で世界をつなぐ仕事 小暮 真久 (著) #93 You can buy this book on amazon.

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• 日本電産永守イズムの挑戦 日本経済新聞社 (編さん)

【営業力の強化に直結する書籍シリーズ】

• 一生モノの人脈力 キース フェラッジ (著), タール ラズ (著) #64
• 私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー (著) #72
• 保険の神様が教える最強営業メソッド トニー・ゴードン (著) #86
• 究極のマーケティングプラン ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修) #61
• 今日からお客様が倍増する売れる力学 佐藤 昌弘 (著) #39
• 営業の赤本 ジェフリー・ギトマー (著) #38
• きっと「イエス」と言ってもらえる　シェリー・ブレイディ (著)

MDRT基準の6倍を30年連続達成し、“保険の神様”と呼ばれる著者、トニー・ゴードンが自身の成功の秘訣について語ったのが本書。

本書が一貫して主張していること、そして、最も印象的だったことは、「セールスにおける行動量の重要性」である。

ありがたいことに、最初の日に素晴らしいアドバイスを受けました。「1週間に15件のアポイントメントをとれば、成功しないはずがない」と言われたのです。

最初の段階で、この仕事は量が問題なんだと学びました。活動量が私たちのすべきことを何もかも決定し、結果は常に活動量による公式に基づいています。

私たちの仕事における本当の成功は、業界の数少ないユニークなリーダーたちが理解している通り、まずは活動量を増やし、次に契約の単価の増大によって生産性を上げることです。

具体的に「1週間に15件のアポイントメント」という数値目標をあげているところがありがたい。著者のビジネスにおいては、週に15件のアポイントメントが成功の基準となる数値であるというわけだ。

いかにして、この数値目標を達成するかを考えるかがビジネスにおける成功につながるということで、非常にシンプルではあるが、重要なことなのだとわかる。

1週間のうち4日間、月曜日から木曜日までは保険を売り、金曜日は見込客の開拓を行って1週間の仕事を締めくくる、という方法です。

小型ノートの1ページに1週間分の営業日を記入します。見込客といつ会うかを決めて、アポイントメントの時間を書き込みます。それから右側に上から下へ向かって15、14、13…と1まで番号を振っていきます。

それぞれのアポイントメントが決まったら、番号を斜め線で消していきます。そうするとゴールを簡単に示すことができます。ゼロに向かって、すべての番号を消していけばいいのです。

一つだけルールがあります。金曜日は、メモのすべての番号が消え、次週の予定が一杯になるまでは家に帰らない、ということです。

成功は、単純な計算式で表すことができます。
アポイントメント数×クロージング率（％）×平均契約高＝生産性

もうひとつ、大きく印象的だったのが著者の典型的なスケジューリング手法を公開している点だ。

まず、タイムマネジメントの観点から、月曜日から木曜日までセールスに集中する。そして、金曜日はプロスペクティング（見込客の開拓）に専念するというスケジューリングを行っているのだ。加えて、番号を振ってから、目標の進捗を管理する。すると、メモのすべての番号が消え、数値目標を達成しているということになる。

最後に、メンタル的な観点から、非常に重要なことが述べられている。

私たちにとって重要な約束は「来週の予定を埋める」という自分自身との約束です。

そうすれば、このビジネスでは、成功できるというわけだ。
実にシンプル。
そして、刺激的。

小冊子の総合サポートカンパニーを経営し、1年間に約1000枚のハガキ、約200枚もの一筆箋を書いている著者、むらかみかずこ氏が、コミュニケーションをより円滑にするためのアプローチとして、一筆箋、ハガキを代表として「ひと手間かける」ことについて書かれたのが本書。

本書のテーマを一言で述べると「一筆添える」こと。

本書全体を通してみると、一筆箋についての章、ハガキについての章、記念切手についての章、筆記具についての章、書き方についての章など、細かいポイントまで説明しているが、せんじつめて言うと、「一筆添えることが重要である」という主張となる。

率直に言って、本書を読むことで、僕自身のこれからのツールのひとつに「一筆箋」が加わった。

誰かに資料や何かの書類などを送付するとき、「これだけ送ってしまうと失礼かな・・・」と感じていた。
そこで、これまでは、白紙に色々と書いて、メッセージを添えて送るということをしてきた。

もちろん、これで満足、十分であると感じていたわけではないので、あいまいな不満感を抱き続けてきたということになる。
たしかに、「ひと手間かける」ことが重要であると感じてはいたからこそ、メッセージを添えていたのではあるが、かといって、「よろしい」と自分で納得できる状態でもなかったというわけだ。

そういう状況下で、僕は本書を読んだ。

すると、世の中には、「一筆箋」という短冊型の細長い便箋があるというではないか。書くスペースも6-10行と適切に短いレベルだし、これまで送ってきた白い紙やメモ用紙とは違って、さまざまな種類があって、凝っているそうだと知った。

そして、読了後、タイミングよく、文具店を通ることがあったので、店内を覗いてみた。

すると、十数種類の一筆箋が置かれているではないか。これまで、文具店に入ったことはあったものの、そこの棚を見ているけれども、見ていなかった、認識していなかったというわけだ。「置いてあるものなんだなー」

正直に言って、ほとんどの一筆箋が女性向けのデザインであったので選びづらかったが、それでも2種類くらい、本当にシンプルなものを買った。これからは、これらの一筆箋を添えていこうと思う。

つまり、僕は本書を読むことで、これまで存在していて、メリットを持っていた一筆箋という存在について、強く認識できたというわけだ。

これで少なくとも、受け取った人が「竹内のヤツ、汚い字で、手ー抜きやがって」と思われることもなくなるような気がする。

追記：

ここで、改めて謝罪したいと思います。
これまで、竹内から文書を受け取ったことのある関係者の方へ。

私は、未熟さゆえに、単なる白い紙やメモ用紙、果てはポストイットに文字を書き、送ってしまったこともあったかと思います。
これからは、きちんとしたシンプルで上品な一筆箋に文字を書き、送らせていただきます。
すみません。