MDRT基準の6倍を30年連続達成し、“保険の神様”と呼ばれる著者、トニー・ゴードンが自身の成功の秘訣について語ったのが本書。

本書が一貫して主張していること、そして、最も印象的だったことは、「セールスにおける行動量の重要性」である。

ありがたいことに、最初の日に素晴らしいアドバイスを受けました。「1週間に15件のアポイントメントをとれば、成功しないはずがない」と言われたのです。

最初の段階で、この仕事は量が問題なんだと学びました。活動量が私たちのすべきことを何もかも決定し、結果は常に活動量による公式に基づいています。

私たちの仕事における本当の成功は、業界の数少ないユニークなリーダーたちが理解している通り、まずは活動量を増やし、次に契約の単価の増大によって生産性を上げることです。

具体的に「1週間に15件のアポイントメント」という数値目標をあげているところがありがたい。著者のビジネスにおいては、週に15件のアポイントメントが成功の基準となる数値であるというわけだ。

いかにして、この数値目標を達成するかを考えるかがビジネスにおける成功につながるということで、非常にシンプルではあるが、重要なことなのだとわかる。

1週間のうち4日間、月曜日から木曜日までは保険を売り、金曜日は見込客の開拓を行って1週間の仕事を締めくくる、という方法です。

小型ノートの1ページに1週間分の営業日を記入します。見込客といつ会うかを決めて、アポイントメントの時間を書き込みます。それから右側に上から下へ向かって15、14、13…と1まで番号を振っていきます。

それぞれのアポイントメントが決まったら、番号を斜め線で消していきます。そうするとゴールを簡単に示すことができます。ゼロに向かって、すべての番号を消していけばいいのです。

一つだけルールがあります。金曜日は、メモのすべての番号が消え、次週の予定が一杯になるまでは家に帰らない、ということです。

成功は、単純な計算式で表すことができます。
アポイントメント数×クロージング率（％）×平均契約高＝生産性

もうひとつ、大きく印象的だったのが著者の典型的なスケジューリング手法を公開している点だ。

まず、タイムマネジメントの観点から、月曜日から木曜日までセールスに集中する。そして、金曜日はプロスペクティング（見込客の開拓）に専念するというスケジューリングを行っているのだ。加えて、番号を振ってから、目標の進捗を管理する。すると、メモのすべての番号が消え、数値目標を達成しているということになる。

最後に、メンタル的な観点から、非常に重要なことが述べられている。

私たちにとって重要な約束は「来週の予定を埋める」という自分自身との約束です。

そうすれば、このビジネスでは、成功できるというわけだ。
実にシンプル。
そして、刺激的。

山田　昇（やまだ・のぼる）さん（ヤマダ電機会長）のインタビュー。

顧客３００軒　巡回で獲得 : インタビュー : ジョブサーチ : YOMIURI ONLINE（読売新聞）

脱サラし電器店開く

日本ビクターに９年間勤めましたが、組織の歯車のように使われるのがいやで、前橋工場にいた１９７３年に脱サラしました。お客もなく、ゼロからの出発。その上、当時結婚したてで、妻のおなかには子どもがおり、経済的に成り立つようにしなければならない。そこで、シェア（市場占有率）が高い松下電器産業の系列店になることを選択しました。

利益を得るためには、月商３００万円が必要だと考えました。１世帯の平均年間家電購入額を約１３万円と計算し、開店までに３００世帯の顧客を作ろうと、開店の一月半前から、３回にわたり商圏のローラー作戦をしました。一軒一軒、履歴書を持ってあいさつしながら、どのメーカーの家電を使っているかをチェックし、ナショナル製品を売り込む余地があるか、所得に余裕があるか、などを名簿にまとめました。

見込みがありそうな家を約１０００軒に絞った後、２回目の巡回では、オープンの予告をしながら再チェックして精度を上げ、さらに３００軒に絞りました。３回目にはその３００軒に招待状を配りましたが、「買い替えたいが、開店まで待てない」というお客さんもいて、開店前にテレビが１０台ほど売れ、松下の販売会社の人も驚いていました（笑）。

でも、まだ大半の人が買ってくれていない。その人たちを固定客にするために毎月行ったのが「無料巡回サービス」です。客は店を中心にびっしりいるので効率がよく、次第に注文や紹介が増えていきました。また、当時のテレビは真空管方式なので、だんだん映りが悪くなってきます。その無料調整は歓迎されました。「テレビの修理技術は、どこにも負けない」という自信を持っており、故障はその場で直しました。テレビが直せれば、洗濯機や冷蔵庫などは簡単なものでした。

要約・分析すれば、次のようなもの。

１．見込みのある客、約１０００軒にアプローチ
あいさつ回り、見込み客のリサーチ
２．さらに３００軒に絞り、アプローチ
オープンの予告、優良見込み客の絞込み
３．３回目の巡回、招待状のリリース
４．無料巡回サービス
固定客にするために毎月無料で巡回

つまりは、接触頻度の向上と認知度の向上を行ったということだ。

Amazon.co.jp: マイクロソフトを飛び出して億万長者になった、私

目次
第一章 思い込みを捨て、新しい一歩を踏み出そう
第二章 MBAなんかなくたって、実力で勝負すればいい
第三章 悩みのタネ=儲けのタネ
第四章 億万長者とのデートで学んだ大切なこと
第五章 失敗しても、何度でも起き上がろう
第六章 人脈は強い味方になる
第七章 自分の人生、自分で決める
第八章 社長の仕事はお金を集めてくること
第九章 すべてを思い通りにするなんて無理
第十章 幸せになりたければ、人助けをしよう

学歴なしでマイクロソフトにもぐり込み、起業して5つの会社のCEO、そしてミリオネアになったという著者、クリスティン・コマフォード・リンチが、自分の人生について語った本。

彼女がいくつもの会社を起業して、成功させていく過程は、経営者や起業家など、自分でビジネスを進めていかなければならないタイプの人にとって、どのようにやればうまくやれるか、といったところが把握でき、とても参考になる。

たとえば、彼女が最初の会社「クベラ・アソシエイツ」を立ち上げた後には、このようなことをやっていた。

私はフォーチュン1000企業のIT担当役員の名簿を購入し、電話で売り込みをかけることにした。
昼間はマイクロソフトで働き、早朝と夜はレンタルオフィスで電話をかける-こんな二足のわらじ生活が始まった。
やがて疲れのせいで目の下にはひどいクマができた。
電話のボタンを押しすぎて指の皮がむけ、休みなしのセールストークであごが痛くなった。
だが苦労した甲斐あって、半年で5社の新規クライアントを獲得することができた。

彼女のバイタリティは、すごいものがあると感じる反面、このようなレベルの活動を続けなければ、起業して軌道には乗せられづらいのだと感じる。

また、彼女は、起業する際に考慮すべき3つの点について述べてくれている。
これは、起業をする際のチェックリストとしても使えるだろう。

①製品・サービスをどうやって開発するか？
②最初の顧客数社をどうやって獲得するか？
③ビジネスを成長させるには、どんな条件が必要か？

結局は、商品があって顧客に売れれば、売上は上がるので、なんとかなる。
だから、これらの考慮すべき3点に留意しておければ、走りながら考えてもなんとかなる、というわけだ。

本書を僕がトータルで読んでみて思うことは、彼女の成功要因が「物怖じしなかったこと」にあるということだ。
行動することをおそれず、何かにぶつかることをおそれていない。
それが、彼女がここまで成功させた理由なのだと感じた。

そして、彼女のすさまじいまでの行動力、バイタリティを見て、物怖じせずに、どんどん進んでいく姿を読み、自分ももっと活動的になり、色々な行動をするべきなのだと思わせられた。

あなたが何か起業したいとか、経営陣であって、自分でビジネスを進めていかなければならない場合、前例として参考にするには適した一冊。

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Amazon.co.jp: 今日からお客様が倍増する売れる力学

1章 どんな会社にも強みがあるそれを活かせば必ず業績は上がる
2章 できの悪いチラシや広告はこの点を直すだけでジャンジャン電話がかかってくる
3章 たったこれだけの仕掛けで、最強のダイレクトメールが作れる
4章 このオファーテクニックを使えば笑いが止まらないほど見込み客が激増する
5章 「魔法のセールストーク」でボツ客もたちまち現金に換わる
6章 これさえ知っていれば成功する経営者になれる

本書で印象的だった部分は、「徹底したヒアリングで本音に迫る」工務店の事例。

（以下、抜粋）

岐阜県に、年間20棟ほどの注文建築を請け負う工務店があります。
施工棟数を年間20棟前後に受注制限しているのです。

問い合わせしてきてくれたお客様の9割以上が建ててくれるので、営業に無駄がないのです。
いったい秘密はどこにあるのでしょうか？
その答えは徹底したヒアリングにあります。
具体的には、
①400項目以上にも及ぶ、お客さんへのヒアリング事項を準備している。
②新築住宅のイメージを明確にする。
③家族など関係者全員から意見を聞く。
④部屋別、部位別の要望を聞く。
⑤予算を確認する。
⑥その他、お客さんの持っている要望を隅々までヒアリングする。

これは、非常に重要なことだと感じた。

サービス系のビジネスに多いが、顧客によって多少のカスタマイズが必要なビジネスは、個々の状況によって対応が変わるはずだ。

たとえば、家であれば、年収500万円の人の要望と年収3,000万円の人の要望は違う。
しかし、ほとんどの企業は、おざなりで、一辺倒なやり方をしている。
だから、顧客のニーズやウォンツに対応しきれないのだ。

一方で、この工務店は、非常に秀逸な対応をしていると感じた。

たしかに、400項目以上もの事項をヒアリングすることは大変かもしれない。
しかし、まず、ライバル企業は同じことをしていないだろう。
そのため、競争優位性が高まり、顧客満足度も高まる。

一方で、400項目以上の事項は、最初に書き出すことが大変なだけであって、あとはマニュアル化できるのだから、仕組み化することができる。

これは、画期的なアプローチだと感じた。
なぜなら、新入社員でさえ、高レベルな対応を可能にするからだ。

実に素晴らしいアプローチ。
高レベルなコンサルティング営業を仕組み化して、高収益を上げたい経営者に最適の一冊。

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