すっかり冷めてしまったコーヒーをいつもより多めに飲むと、ヘンリーは続けた。
「２つめ。キミはきっとまた、まったく別の問題に突き当たることになるだろう。そのときは、目標に沿ったかたちで、軌道修正するんだ。」

「想像してごらん。キミは、船で目的の港に行こうとしている。しかし、もし、その船が、方向を１日に１回しか変更できないとしたら。どうなるだろう？」
「目的地に、とんでもなく時間がかかってたどりつくか、どこかに漂着してしまうでしょうね。」

「そのとおり。しかし、その軌道修正が重要なのだとわかっている人間は、意外に少ないものなのだよ。ほとんどの人は、そもそも目的地がわかっていない。たとえ目的地がわかっていても、なんとなくそのまま流されてしまっている。キミは、きちんと軌道修正することだ。一番いいのは、毎日その目標、行動計画を見直すことだ。進捗状況を確かめるのと同時に、それが本当にベストなのかどうかを確認するんだ。」

「本当にそのことにもっと時間を費やす必要があるのか？と自分自身に問いかけてみるといい。」
「わかりました。」

ヘンリーはやさしい声で語りかけてきた。
「キミならうまくいくよ。」

ぼくは、うれしかった。うまくいっていないとはいえ経営者という立場になってしまうと、なかなか人にほめられる機会はあるものではない。スタッフに対しては、ほめることが多いのに。

「ところで、最後に２つ言っておくことがある。」

ヘンリーはぼくのほうに改めて向き直していう。

「会社のスタッフが、もっといいイベントのアイデアを持っているかもしれない。顧客が、もっといいアイデアを持っているかもしれない。もっと適切なジョイント・ベンチャー・パートナーがいるかもしれない。

もしかしたらリース・ビジネスが、メインのビジネスになってしまうのかもしれない。実は、単に適切なターゲットの見込み客にダイレクトメールを送るだけでも、素晴らしい反応が返ってくるのかもしれない。それは、誰もわからない。だから、行動計画を立てて、反応を確かめてフィードバックするんだ。」

ヘンリーが息を大きく吸うのがわかった。
「そうすれば、きっとたくさんのことを学ぶことができる。そうすれば、もっとたくさんの、もっと適切な行動計画を立てられるようになる。」

自分で努力しなくても、向こうから顧客が来てくれるなんて最高だ。

ヘンリーは真剣な顔をしていう。
「それでは、行動計画を設定するんだ。はじめは、いきなり大きくやる必要はない。何かミスがあるといけないからね。テストするんだ。ためしに、一番気に入ってもらっている顧客に求めたり、どういう反応をするのか確かめること。」

「はい。では、７日以内に一番気に入っていただいている顧客５人に紹介を求めてみる。１０日以内に、ジョイント・ベンチャーの申し出を１社にしてみて反応をたしかめる。」

「素晴らしい。そうやって、これから実際に行動してみると、たくさんのフィードバックが得られることだろう。そうすれば、それを反映させて目標を変更したり、もっと大きくやるというように進めていくんだ。」

「次は、紹介だね。紹介を求めたことは？」
「ないです。」

すごく言いづらかった。自分が何もしていなかったことを丸裸にされているような気がしたから。

「じゃあ、紹介を求めること。自分が、顧客に何を提供できるのかを言って、紹介を求めるんだ。」
「はい。」
ぼくは、後ろめたい気持ちを振り払うようにいった。

ヘンリーは、また楽しそうな声をして話し始めた。
「紹介に似たやり方に、ジョイント・ベンチャーというやり方がある。」

「たとえば、キミの顧客のプロファイル（属性）と同じ顧客を持っている会社はあるかい？」
「すぐに思いつくのは、デザイン性の高い建築設計会社というところでしょうか？」

「であれば、そこに、もしその会社からの紹介で顧客になってくれた場合は、売上の一定割合を支払うと言うんだ。

その会社と特に競合していないのであれば、その会社の顧客は、素晴らしい品質のアンティーク家具を手に入れることができ、キミは、顧客を手に入れることができる。そして、その会社は、この申し出がなければ手に入ることのなかったお金を手に入れることができる。３者がすべてメリットを手に入れることができる。」
世の中にはそういうやり方もあるのだとぼくは感心してしまっていた。

「買い取りますね。」
ヘンリーの右手が、ぼくのほうを向く。
「そう。それだけで、購入の可能性が高まる。イベントからダイレクトに売上につなげることが可能になる。」

「この形式の仕組みを広げると、リース・ビジネスにつながる。月額の支払で、好きなアンティーク家具をリースできるというモデルだ。

顧客は、好きな家具を好きな期間だけ占有することができる。感性豊かな環境をつくることができるし、別の家具にしようと思えば、できる。自由に取り替えがきくというメリットを提供できる。また、企業相手であれば、有形固定資産にすることなく、経費化することができるというメリットを提供できる。」

今までぼくが想像もしていなかったようなことをヘンリーは楽しそうに話している。ぼくは、この人のことをうさんくさく思ったことを心の中でおわびした。おわびの気持ちをこめていった。

「そういうビジネスモデルも可能なんですね。」
「そうだ。きっとキミも、たくさんの可能性を自分で見つけ出すことができるようになるだろう。」

ヘンリーは、軽く両手をパンッと合わせていった。
「では、やるべき行動計画を設定しよう。やることと期限を決めるんだ。」

「１０日以内に、イベントの詳細を決定する。４０日以内に、イベントのリリース。そして、イベントの開催ですね。あと、同時並行で、１５日以内にリース・ビジネスについてのリサーチをする。というところですね。」
「オーケー。すべて紙に書き出すんだ。」

「いい感じだね。でも、単にイベントを開催するだけでは、不十分だ。イベント自体の魅力を高めなければ。」
ヘンリーの顔は、じっとぼくのほうを向いたままだ。ぼくの頭のなかは、魅力を高める方法について全速力で検索をかけている。

「イベント自体の魅力・・・。来店者には、アンティーク小物のプレゼント。」
「いいね。もっともっと魅力を高めるんだ。」

ヘンリーは、楽しそうな声で話しだした。
「たとえば、『ちょうどヨーロッパから仕入れのコンテナが到着しました。つきましては、豊富な在庫のなかから、来店者には、無料で１週間、好きなアンティーク家具１つをレンタルできます。』というのはどうかな？」

「無料ですか？まあ手間はかかるかもしれませんが、１週間なら不可能ではないですね。与信管理が問題でしょうけど。」

何も知らなかったぼく。今日からは、そんな自分と絶対にさよならをしよう。心でそんなことを思っていたら、ヘンリーが質問をしてきた。

「キミの顧客には、どんな特徴があるんだい？お金持ちの女性とか、デザイン関連の企業とか。何かの共通点や特徴みたいなものが存在すると思うんだが。」

「今ヘンリーさんが言ったタイプが多いですね。裕福な女性。まあ、男性もいますが。他には、飲食やアパレル関係の企業、デザイン関係の企業などが多いですね。」
言われてみれば、そうだ。共通点や特徴があったのだ。また初めて見る自分のビジネスの違う一面。

「それじゃあ、どうすれば彼らにキミの会社を知ってもらえるかな？」
「そういう会社にダイレクトメールを送ること・・・でしょうか？」

あまりにも安直なアイデアで、自分でも少し情けなくなってしまう。
「それも一手だね。では、何を言えば、彼らは振り向いてくれるかな？」
「振り向いてくれる、ですか？」

「そう。単に、『アンティーク・ショップをやっています。買ってください。』と言えば、彼らはキミの会社と取引してくれると思うかい？」
「いいえ。そんなことはないでしょうね。」

「そう。それは、会ったこともない女性にラブレターを送ってオーケーの返事をもらうくらい難しい仕事だ。」

わからない。きっとわかっていたら、とっくにたくさんの顧客を獲得できているだろう。そんなぼくの気持ちを察してか、ヘンリーが助け舟を出してくれた。

「じゃあ、今までの顧客は、どうやって獲得したんだい？」
「来店していただいた顧客と紹介からですね。」

「なるほど。その事実を踏まえた上で、どうやって１２０人の顧客を獲得するんだい？」
なるほど。今までの延長線で、顧客を増やせばいいのだ。

「そうですね。もっと来店してもらうこと。もっと紹介してもらうこと。もっとインターネットから集客することでしょうか？」
「そうだね。どうしたら、それらを達成することができると思う？」

「そうですね・・・。まだ、わかりません。」
「オーケー。それでもいいんだ。ここで、重要なのは、目標が何で何がその達成の障害になっているのかが把握できたという進歩さ。」

「それがわかれば、話は簡単だ。もっと来店してもらうには、どうしたらいいのか。もっと紹介してもらうには。もっとインターネットで集客するには。これらの問題の解決策をどこかから手に入れることさえすればいい。」

ヘンリーは、一息ついてからいった。
「解決策を手に入れることができない最大の理由は、問題がわからないことだからね。」

『目標：１５店の新規の取引関係を築く。』

「オーケー。では、それらの目標を達成するのに、何か障害となる問題は、あるかい？」
そうだ。目標を達成するのに、問題があるに決まっているのだ。少しの時間考えて、ぼくはいう。

「まず、顧客数をそれだけたくさんにするのが問題ですね。」
自分で言って、はずかしくなるくらい単純な問題だと、ぼくは思った。

「他には？」
「それくらいしか今は思いつきません。」

「オーケー。じゃあ、問題解決に移ろう。まずは、取引関係について。どうやって、１５店の新規取引先をつくる？」
「そうですね。インターネットでのリサーチ。紹介。現地でのリサーチですね。」

「では、行動計画をつくろう。期限をつくって、行動計画を立てるんだ。」
「そうですね。３０日以内にインターネットでのリサーチをすすめて、同時に紹介してもらって、そのあと、現地でのリサーチですね。」

「そうだな。リサーチなどに関しては、ある程度のフィードバックが必要だろう。実際に、フィードバックを得てから、もっと詳細な行動計画を立てること。それじゃあ、紙に書くんだ。」
「わかりました。」